תקציר הספר רעיונות שנדבקים מאת צ'יפ הית' ודן הית'

אנחנו חיים בעידן שבו המידע זורם כמו מפל שוצף. כל יום אנחנו מוצפים בחדשות, עצות, רעיונות, ואיך לומר זאת בעדינות… גם הרבה שטויות. בתוך הבלאגן הזה, יש רעיונות מסוימים שמצליחים לזרוח, להיחקק בזיכרון, ואפילו לשנות לנו את התפיסה. למה זה קורה? איך רעיון אחד הופך לוויראלי, לשיחת היום במשרד ובשולחן השבת, בעוד אחר, אולי אפילו טוב יותר, נעלם כלא היה? אם אי פעם תהיתם איך לגרום למסר שלכם, פיננסי או אחר, פשוט – להידבק, הגעתם למקום הנכון. תתכוננו לצלול לעולם מרתק, מצחיק ומעורר מחשבה, שיחשוף את הקוד הסודי שמאחורי רעיונות שלא רוצים לעזוב לנו את הראש. קחו קפה, כי זה הולך להיות מסע שלא תשכחו, וההבטחה היא שתצאו מכאן עם ארגז כלים שישנה את הדרך שבה אתם מתקשרים, משכנעים, ובעיקר – גורמים לאנשים להקשיב באמת.

הסודות המלוכלכים של רעיונות שלא משתעממים

מי עומד מאחורי הקסם של רעיונות שנדבקים? הכירו את צמד המוחות שמאחורי הכול!

בואו נדבר רגע על המאסטרים של המסר, האחים לבית הית' – צ'יפ ודן הית'. הם לא סתם עוד זוג חוקרים שמפרסמים ספרים. הם אשפים בלפצח את הקוד האנושי, את מה שגורם לנו להקשיב, לזכור, ובאופן מוזר, גם לפעול. צ'יפ הית' הוא פרופסור לניהול באוניברסיטת סטנפורד, גאון בכל הקשור לאופן שבו אנשים מקבלים החלטות. אחיו, דן הית', הוא חוקר בכיר באוניברסיטת דיוק ויועץ למגוון ארגונים, עם התמחות בחדשנות ושינוי. יחד, הם כמו ה-חישוב תשואה ממוצעת של עולם הרעיונות – הם יודעים לפשט דברים מורכבים ולגרום להם להיות ברורים וקליטים.

בספרם "רעיונות שנדבקים" (Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die), הם יצאו למסע כדי להבין למה סיפורים אורבניים, בדיחות וקמפיינים מסוימים פשוט תופסים, בעוד אחרים, גם אם הם מבוססים על נתונים חזקים, נעלמים כלא היו. הם פיצחו את זה. הם גילו שאפשר לזקק את "הדביקות" של רעיון לששה עקרונות פשוטים. אם תשלטו בהם, אתם לא רק תדברו, אתם תדביקו. תקציר הספר שאנו מציגים בפניכם היום הוא שער לעולם הזה, המציע הצצה למוחם של שני גאונים שהצליחו להפוך את האמנות העתיקה של שכנוע למדע מדויק (כמעט).

למה אתה עדיין לא מיליונר – הספר שילמד אתכם איך להתנהל נכון עם כסף, לנהל עסק בצורה "רזה" ככל האפשר ולמקסם רווחים. הרבה מאד בעלי עסקים ויזמים עפים על הספר. שווה בדיקה.

למידע נוסף ורכישה באתר של ספרי ניב »

6 עקרונות הזהב: האם אתם מוכנים להדביק את כולם?

אז מהם אותם סודות כמוסים? צ'יפ ודן הית' זיקקו את היכולת של רעיון להישאר איתנו לשישה עקרונות, שהם מכנים בקיצור S.U.C.C.E.S. – לא פחות ממופת של דביקות בפני עצמו, כי מי לא יזכור ראשי תיבות חמודים כאלה? בואו נפרט כל אחד מהם, כי הפרטים הקטנים הם שיוצרים את ההבדל הגדול.

1. פשוט (Simple): כי אף אחד לא רוצה לחשוב יותר מדי, בטח לא כשמדובר בכסף

הרעיון הראשון והבסיסי ביותר הוא פשטות. לא פשטנות, אלא פשטות מהותית. מדובר בלמצוא את גרעין הרעיון, את הליבה הטהורה שלו, ולהסיר ממנו כל מה שמיותר. חשבו על פרסומת לשמפו: "שמפו שגורם לשיער להיראות טוב". זה פשוט. זה קליט. זה עובד. בפיננסים, זה אומר לא לנסות לדחוף עשרים אלף פרטים על כל מכשיר השקעה, אלא להתמקד במסר אחד, ברור וחזק. למשל, אם אתם רוצים להסביר כרטיס אשראי חוץ בנקאי, אל תתחילו עם היתרונות של כל אחת מהחברות – תתחילו עם "פתרון אשראי עצמאי".

איך מיישמים את זה? מצאו את המטרה המרכזית, את הרעיון הכי חשוב שאתם רוצים להעביר. אחרי שמצאתם אותו, תמציתו למשפט אחד. אם זה לא נכנס, סימן שאתם עדיין מסבכים. פשטות היא לא ויתור על עומק, אלא זיקוק שלו. זכרו, כשמדובר בכסף, אנשים מחפשים בהירות, לא בלבול. הם רוצים לדעת איך לחסוך כסף כל חודש בלי להרגיש שהם צריכים תואר שני בראיית חשבון.

2. בלתי צפוי (Unexpected): כי הפתעה היא חברתה הטובה ביותר של הסקרנות

איך גורמים לאנשים להפסיק לגלול ולהתמקד בכם? הגישו להם משהו שלא ציפו לו. עקרון הבלתי צפוי מדבר על יצירת הפתעה, על שבירת תבניות. מדובר בשימוש בגורם ההלם, בתעלומות קטנות שמעוררות סקרנות. לא מדובר בלהיות פרובוקטיבי בכוח, אלא בלספר סיפור בצורה שתגרום לאוזניים להיפתח. נניח שאתם מסבירים לילד איך להרוויח כסף בגיל 14. במקום להגיד "תמצא עבודה", אפשר להתחיל ב"האם ידעת שאתה יכול להיות מיליונר קטן עד גיל 18 רק מלהרוויח 100 שקל ביום?". זה מושך, לא?

הספר מלא בדוגמאות מדהימות, כמו "חברת התעופה הטובה ביותר בעולם… שאין לה מסלולי המראה". (זו הייתה חברת התעופה סאות'ווסט, שדגלה בפשטות ומהירות). זה בלתי צפוי, זה מסקרן, וזה גורם לך לרצות לדעת יותר. בפיננסים, זה יכול להיות טיזר מפתיע על איך לחסוך מיליון שקלים – לאו דווקא דרך השקעות מסובכות, אלא אולי דרך שינויים קטנים ופשוטים בהרגלים. הפתעה פותחת פער ידע, ומוח האדם שונא פערי ידע. הוא ירצה למלא אותם.

3. קונקרטי (Concrete): כי מילים גדולות נשמעות מפוצצות אבל לא זכירות

כמה פעמים שמעתם מונחים פיננסיים כמו "אופטימיזציה של תיק השקעות", "ניהול סיכונים אלגוריתמי", "דיפרנציאציה אסטרטגית"? נשמע חכם, נכון? אבל מי זוכר את זה אחרי דקה? עקרון הקונקרטיות אומר שרעיונות צריכים להיות מוחשיים, ויזואליים, שאפשר לדמיין אותם. במקום לדבר על "שיפור ביצועים", דברו על "הגברת המכירות ב-20%". במקום "להשיג שקט כלכלי", תארו "לפרוש מוקדם ולטייל בעולם".

הית'ים מראים לנו שאנחנו חייבים לרדת לפרטים, אבל לפרטים הנכונים – אלה שמדברים לחושים שלנו. זה כמו כשאתם משווים השוואת ריביות על פקדונות. במקום טבלאות יבשות, תארו כמה פיצות נוספות תוכלו לקנות בשנה בזכות ריבית טובה יותר. או איך ההשקעה שלכם ב-השקעות משתלמות ל-100 אלף דולר תאפשר לכם את חופשת החלומות שתמיד רציתם. תנו לאנשים משהו לתפוס, משהו לראות בעיני רוחם, והמסר שלכם פתאום יקבל חיים. זה מה שהופך סיכום הספר הזה למשהו שאני מקווה שתקחו איתכם הלאה.

4. אמין (Credible): כי גם הרעיון הכי מבריק לא שווה כלום אם אף אחד לא מאמין לו

דביקות דורשת אמינות. אנשים צריכים להאמין לכם. איך בונים אמינות? לא חייבים להיות מומחים בעלי שם עולמי (למרות שזה עוזר, כמובן). אפשר להשתמש בנתונים סטטיסטיים (אבל בצורה פשוטה וקונקרטית!), עדויות, אוטוריטות, ואפילו אנטי-אוטוריטות (אנשים שוויתרו על משהו כדי להשיג את ההפך). לדוגמה, אם אתם רוצים לשכנע מישהו להשקיע, במקום לומר "השקעות מניבות", הציגו נתון קונקרטי: "חברות א' וב' הניבו בשנה שעברה 15% תשואה, למרות הכלכלה המאתגרת".

הית'ים מספרים על נשיא קנדי שרצה להכריז על משימה שאפתנית להגיע לירח. הוא לא אמר "נגיע לירח כי אנחנו רוצים להתפתח". הוא אמר: "נגיע לירח ונחזיר אדם ארצה בבטחה לפני תום העשור". זו הייתה הבטחה אמינה, עם יעד ברור וסף זמן מוגדר. בפיננסים, כשאתם מדברים על תכנון איך לפרוש מוקדם, אל תאמרו "יהיה לכם מספיק כסף". תאמרו: "תוכלו לחיות בנוחות בפרישה מוקדמת, עם 20,000 ש"ח הכנסה חודשית צמודה למדד". זו אמינות מוחשית.

5. רגשי (Emotional): כי בני אדם הם יצורים רגשיים שמקבלים החלטות מתוך הבטן

אנחנו אוהבים לחשוב שאנחנו יצורים רציונליים, שמקבלים החלטות על בסיס נתונים קרים. האמת? רגש הוא כוח מניע עצום. רעיונות שנדבקים נוגעים ללב, מעוררים שמחה, כעס, פחד, תקווה. כשאתם מציגים רעיון, נסו לחבר אותו למשהו שאנשים אכפת להם ממנו. במקום לדבר על "ניהול תקציב נכון", דברו על "החופש לבלות יותר זמן עם המשפחה, כי אתם לא דואגים לכסף".

הספר מביא את הדוגמה של קמפיינים נגד עישון שפנו לרגש: במקום להציג סטטיסטיקות יבשות על סרטן, הציגו תמונות של ילדים שמאבדים את הוריהם. זה נוגע עמוק. בפיננסים, אם אתם רוצים לשכנע מישהו לפתוח חשבון בנק לצעירים, אל תדברו רק על עמלות. דברו על עצמאות, על היכולת לקנות את המשחק שהם רוצים, על תחושת אחריות וגדולים. רעיונות חזקים תמיד עושים סיבוב קצר דרך הלב לפני שהם מגיעים למוח. וזה, חברים, סיכום הספר במיטבו: מציאת החיבור הרגשי.

6. סיפורי (Stories): כי סיפור טוב שווה יותר ממיליון נתונים

מאז שחר ההיסטוריה, בני האדם מספרים סיפורים. אנחנו מתוכנתים לאהוב סיפורים, לזכור אותם, וללמוד מהם. סיפורים הם דרך עוצמתית להעביר מידע, להפעיל רגשות, ולספק השראה. במקום לדקלם עובדות, ספרו סיפור על איך מישהו התגבר על אתגר, השיג הצלחה, או למד לקח חשוב. סיפורים מאפשרים לנו להתחבר, לדמיין את עצמנו בנעלי הדמות, וללמוד בלי להרגיש שאנחנו לומדים.

הית'ים מראים איך סיפורים יכולים להדביק רעיונות מורכבים. כשאתם מסבירים למה כדאי להשקיע בנדל"ן, במקום להציג גרפים, ספרו את סיפורו של זוג צעיר שרכש דירה קטנה והצליח, בזכות עליית הערך, לשפר את איכות חייו. או את סיפורה של חברה שהחלה מכלום והפכה למעצמה בזכות אסטרטגיה פיננסית חכמה. סיפורים לא רק מרתקים, הם גם מספקים הדגמה, סימולציה מנטלית, של איך הרעיון יכול לעבוד בחיים האמיתיים. זהו תקציר הספר, והוא מראה לנו איך החוכמה העתיקה של storytelling רלוונטית מתמיד, גם בעולם הפיננסי.

17 תובנות שישנו את הדרך שבה אתם חושבים (ורוקדים!) על רעיונות

אחרי שצללנו לעקרונות, הנה כמה מהתובנות המבריקות ביותר ש-תקציר הספר "רעיונות שנדבקים" יכול להציע, ואשר יאירו לכם את הדרך ליצירת מסרים בלתי נשכחים. תתכוננו, כי חלקן עשויות לנפץ לכם כמה מיתוסים:

• קללה הידע היא האויב הגדול: ברגע שאתה יודע משהו, קשה לך לדמיין איך זה להיות מי שלא יודע. זו מלכודת! פשטו, פשטו, פשטו.
• פער הידע יוצר סקרנות: אל תספרו הכל בבת אחת. השאירו רווח, שאלה פתוחה, ואנשים ירוצו למלא אותה.
• הצמדו לבטן: אם זה לא מרגיש נכון בבטן, זה לא נכון. רעיונות שמדברים לרגש נדבקים.
• השתמשו באנלוגיות ומטאפורות: הן גשרים למוח, הופכות מורכב לפשוט ומוכר.
• "הבטון המנטלי" של רעיונות דביקים: דמיינו את הרעיון שלכם כמו משהו שצריך להתייבש במוח. הפשטות, הקונקרטיות והסיפורים הם המים והמלט.
• אל תפחדו מאנטי-אוטוריטות: לפעמים, אדם פשוט שחווה משהו, יכול להיות אמין יותר ממומחה בעל תארים.
• מדוע סטטיסטיקה לבדה לא עובדת? כי מספרים יבשים לא מעוררים רגש או מוחשיות. צריך להלביש עליהם סיפור.
• התמקדו ביתרון אחד, ברור וחזק: במקום עשרה יתרונות בינוניים.
• מצאו את הדבר הבלתי צפוי באמת: זה לא חייב להיות משהו מטורף, לפעמים זה זווית קטנה שלא חשבו עליה.
• חשיבות "מעורר המודעות": זה לא מספיק שהרעיון יהיה דביק, הוא צריך גם לגרום לפעולה.
• מנעו "שיתוק ניתוח": אל תתנו לאנשים יותר מדי אפשרויות. פשטו את הבחירה.
• הכירו את הקהל שלכם: מה מניע אותם? מה מפחיד אותם? מה מרגש אותם?
• השתמשו ב"תיאור ציורי": במקום לומר "היה קר", תארו "השיניים נקשו אחת בשנייה כמו רעשן".
• בחנו את הרעיון שלכם ב"מבחן הברטנד": האם מישהו יחזור על זה לחבר בבר?
• צרו אתגרים: אנשים אוהבים אתגרים. זה מעורר אותם לפעולה.
• הדגישו את התועלת, לא את התכונות: במקום "לכרטיס יש ריבית נמוכה", אמרו "כרטיס שיחסוך לך אלפי שקלים בשנה".
• ספרו על כשלונות – גם הם מלמדים: לא רק סיפורי הצלחה. כשלונות מעניקים פרספקטיבה ומחברים.

למי תקציר הספר הזה (ובעיקר הספר עצמו) מתאים ומי עלול לפהק מרוב שיעמום?

אם אתם קוראי מגזין "Banku", קרוב לוודאי שאתם חלק מקהל היעד המרכזי של הספר, וגם של סיכום הספר הזה. הוא מתאים כמו כפפה ליד לכל מי שצריך לתקשר רעיונות, לשכנע, למכור, או להשפיע. ובעולם הפיננסי, מי לא צריך את זה?

• אנשי שיווק ופרסום: מנהלי קמפיינים, יועצי תוכן, כל מי שצריך לגרום למותג או למוצר לבלוט.
• יועצים פיננסיים: אם אתם רוצים לגרום ללקוחות להבין את היתרונות של השקעה מסוימת, או למה חשוב לתכנן פרישה, הספר הזה הוא התנ"ך שלכם.
• יזמים ומנהלים: איך להציג רעיון סטארט-אפ משוגע למשקיעים? איך לגרום לעובדים להתלהב מחזון החברה? התשובות בפנים.
• מורים ומרצים: להפוך חומר יבש למרתק? זה אפשרי.
• הורים: איך להעביר לילדים מסרים חשובים על כסף, ערכים או הרגלים? הספר הזה ייתן לכם רעיונות מבריקים.
• כל אדם שרוצה להיות משפיע יותר: בשיחות יומיומיות, במצגות, או אפילו בפוסטים ברשתות חברתיות.

אבל למי זה פחות מתאים? למען האמת, זה קצת קשה לומר. הספר כל כך פרקטי וישים למגוון רחב של תחומים, שקשה למצוא מישהו שלא יפיק ממנו תועלת. אולי אם אתם נזיר שחי במערה ללא אינטראקציה אנושית, או אם אתם כבר בטוחים שאתם גורו התקשורת האולטימטיבי ואין לכם מה ללמוד מאף אחד, אז אולי תפהקו קצת. לכל השאר? אתם הולכים ליהנות ולהתפתח, ובגדול.

השאלות הבוערות שכולם מתביישים לשאול (ולנו יש את כל התשובות!)

המדבקה הגדולה: לסיכום העניין (ואל תדביקו אותנו למילים שלנו!)

אז הנה זה, הגענו לסוף מסענו הקצר בעולם המופלא של רעיונות שנדבקים. תקציר הספר "רעיונות שנדבקים" הוא הרבה יותר מסתם רשימת טיפים. זו פילוסופיה של תקשורת, שמשנה את הדרך שבה אנחנו ניגשים לכל מסר. הוא מזכיר לנו שאנחנו לא צריכים להיות גאונים כדי להעביר רעיונות בצורה אפקטיבית, אנחנו רק צריכים להיות חכמים לגבי הדרך שבה המוח האנושי פועל. פשטות, הפתעה, קונקרטיות, אמינות, רגש וסיפורים – שישה עקרונות אדירים שיכולים להפוך כל רעיון, מתוכנית חיסכון אסטרטגי למיליון ועד לטיפ איך לקפל כביסה, למשהו שאי אפשר לשכוח.

הית'ים, בצניעותם המאפיינת מוחות מבריקים, נתנו לנו מתנה אמיתית: מפה. מפה שמראה איך לנווט בעולם רווי רעיונות, ולגרום לרעיונות הטובים באמת לזרוח. אז קחו את העקרונות האלה, נשמו אותם, ויישמו אותם. תראו איך המסרים שלכם הופכים לפתע לבעלי כנפיים, עפים ונדבקים במוחות ובלבבות של אנשים. אל תפחדו לנסות, להתנסות, ולצחוק קצת על הדרך. כי בסופו של דבר, החיים עצמם הם סיפור, וככל שנספר אותו טוב יותר, כך הוא יהיה דביק ובלתי נשכח. קדימה, צאו לעולם והדביקו!

Banku

דניאל באנקו הוא המייסד של אתר Banku, פלטפורמה מקצועית בתחום הפיננסים. בעל ניסיון עשיר עם השקעות בשוק ההון, נדל"ן בארץ ובחו"ל וגם כלכלי אישי. דניאל מקדם ידע פיננסי בגובה העיניים ומסייע לאלפי משפחות לקבל החלטות חכמות ובטוחות. האתר משלב כלים מעשיים, מדריכים ועדכונים מהשטח.