כמה מרוויח איש מכירות בישראל? המספרים יפתיעו אותך

כמה באמת שווה איש מכירות טוב? הפתעה מחכה לכם!

ברוכים הבאים לעולם שבו כל שיחה היא הזדמנות, כל עסקה היא ניצחון קטן, וכל אינטראקציה יכולה להפוך למנוע צמיחה אישי וכלכלי. אם אי פעם תהיתם כמה באמת מרוויח מי שמניע את הכלכלה קדימה, מי שיוצר את הקשר בין מוצר ללקוח, אתם עומדים לגלות את הסודות הכמוסים ביותר של אחד המקצועות המרתקים והמתגמלים שיש. תשכחו מכל מה שחשבתם שאתם יודעים על משכורות קבועות ומשעממות – כי עולם המכירות הוא זירה דינמית, שבה התקרה היא לרוב… השמיים. במאמר הזה נצלול עמוק, נחשוף את המרכיבים הסודיים של תלוש השכר של נציגי המכירות, ונראה איך גם אתם יכולים לכוון למספרים שהיו נראים לכם עד היום דמיוניים. מוכנים? כי אנחנו מתחילים.

מה בדיוק יש בתלוש השכר של איש מכירות? 3 מרכיבים קריטיים!

כשאנחנו מדברים על שכר של איש מכירות, זה אף פעם לא סיפור פשוט של "X שקלים לחודש".
מדובר בפאזל מורכב, אבל כזה שאפשר להרכיב אותו לתמונה שלמה ומבריקה.
בגדול, יש שלושה מרכיבים עיקריים שמרכיבים את המשכורת:

הבסיס: שקט נפשי או נקודת פתיחה?

השכר הבסיסי הוא רשת הביטחון שלנו. הוא הסכום הקבוע שאתם מקבלים כל חודש, בלי קשר לכמה מכרתם. בדרך כלל, שכר הבסיס משתנה דרמטית בין תעשיות שונות ובין רמות ניסיון שונות.
לדוגמה, נציג מכירות מתחיל במוקד טלפוני כנראה יקבל בסיס נמוך יחסית, בעוד איש מכירות בכיר בתחום ההייטק ייהנה מבסיס גבוה בהרבה.
הבסיס הוא קריטי, כי הוא מאפשר לכם לנשום, לשלם חשבונות, ולא להרגיש את הלחץ של "למכור בכל מחיר" כדי לשרוד.
אבל אל תתנו לו לבלבל אתכם – הוא רק ה"מתאבן" לפני המנה העיקרית.

העמלות: כאן מתחיל הכיף האמיתי!

העמלות הן הדלק שמניע את מנוע המכירות. זהו החלק המרגש, זה שמשקף ישירות את הביצועים שלכם.
עמלה היא אחוז מסוים מהמכירה שאתם מבצעים, או סכום קבוע פר-עסקה.
מערכי עמלות משתנים כמו זיקית:
* יש חברות שמציעות אחוז קבוע על כל מכירה.
* אחרות מציעות "מדרגות" – ככל שאתם מוכרים יותר, כך אחוז העמלה שלכם עולה. פה המשחק הופך להיות באמת מעניין!
* לפעמים יש עמלות על מכירות חוזרות, או על שדרוג לקוחות קיימים.
הנקודה החשובה היא שהעמלות הופכות את השכר שלכם לבלתי מוגבל כמעט. איש מכירות מצטיין, כזה שיודע איך להזיז דברים, יכול לדחוף את השכר שלו הרחק מעבר לכל ציפייה. זה המקום שבו האגו והכיס הולכים יד ביד.

הבונוסים והתמריצים: הדובדבן שבקצפת!

מעבר לבסיס ולעמלות, רוב החברות מציעות גם בונוסים ותמריצים שונים.
אלו יכולים להיות:
* בונוסי עמידה ביעדים רבעוניים או שנתיים: סכום משמעותי שמקבלים אם מגיעים ליעדים מסוימים.
* תחרויות מכירה: פרסים כספיים, חופשות, ואפילו מכוניות, על ביצועים יוצאי דופן.
* "ספוט בונוסים": תשלומים קטנים ומהירים על הישגים ספציפיים (לדוגמה, חתימה על לקוח גדול במיוחד).
הבונוסים האלה לא רק מתגמלים, הם גם יוצרים תרבות של תחרות בריאה ומוטיבציה אינסופית בתוך הצוות.
מי לא רוצה לזכות בטיול לאיביזה על חשבון הבוס?

למה השכר שלכם יכול לזנק או לדשדש? 7 גורמים מפתיעים!

השכר של איש מכירות הוא לא גזירת גורל. ישנם המון גורמים שמשפיעים עליו, וחלקם נמצאים לגמרי בשליטה שלכם!

1. התעשייה שבה אתם פועלים: ההבדלים שישאירו אתכם פעורי פה

לא כל עולם המכירות נברא שווה.
מכירת תוכנות ענן לחברות ענק (B2B SaaS) יכולה להניב עמלות אדירות על עסקאות של מיליונים, בעוד מכירת נעליים בחנות כנראה תהיה מתגמלת פחות, לפחות במונחים כספיים גרידא.
תעשיות כמו פיננסים, תרופות, נדל"ן (מי אמר השקעה בנדל"ן בישראל ולא קיבל?), והייטק, ידועות בפוטנציאל השכר הגבוה שלהן לאנשי מכירות.
הרווחים שם פשוט אחרים.
שווה לבדוק טוב איפה אתם ממקמים את הכישרון שלכם.

2. המוצר/שירות שאתם מוכרים: האם הוא "סקסי" מספיק?

כמה קל למכור את מה שאתם מוכרים?
ומה השווי של זה?
מכירת יהלומים (או איפה להשקיע 100 אלף דולר) שונה ממכירת שירותי ניקיון. מוצרים מורכבים, חדשניים, או כאלה שדורשים פתרון מותאם אישית, בדרך כלל מביאים עמלות גבוהות יותר.
למה? כי הם דורשים מומחיות גבוהה יותר, תהליך מכירה ארוך ומורכב יותר, וכי המרווחים לחברה עליהם גדולים יותר.

3. הניסיון שלכם: הוכחה שהזמן באמת שווה כסף

כמו בכל מקצוע, ניסיון הוא מפתח.
איש מכירות עם עשור של ניסיון, שיודע לסגור עסקאות מורכבות בעיניים עצומות, שווה לחברה הרבה יותר מאשר טירון נלהב. הוא לא רק מוכר יותר, הוא גם מייצר פחות טעויות, יודע לטפל בהתנגדויות מורכבות, ולעיתים קרובות גם מביא איתו רשת קשרים ענפה.
אל תתפלאו לראות פערים עצומים בשכר הבסיס וגם באחוזי העמלות בין אנשי מכירות מתחילים לוותיקים. אבל אל דאגה, גם אתם יכולים להתחיל איך להרוויח כסף בגיל 14 ולבנות את הניסיון הזה.

4. מיקום גאוגרפי: כש"איפה" משנה יותר מ"מה"

שוק העבודה משתנה ממקום למקום.
בתל אביב, למשל, מחירי הדירות גבוהים יותר, וכך גם ציפיות השכר של אנשי המכירות. חברות שנמצאות במרכזי היי-טק או עסקים משלמות בדרך כלל יותר, כדי למשוך את הכישרונות הטובים ביותר.
זו לא בהכרח בשורה רעה, זו פשוט עובדה שיש להתייחס אליה כשאתם מחפשים את המשרה הבאה שלכם.

5. גודל החברה והתרבות הארגונית: האם אתם מעדיפים עוגה גדולה או חתיכה גדולה מעוגה קטנה?

חברות ענק עם מותג מוכר עשויות להציע שכר בסיס גבוה יותר, יציבות ותנאים סוציאליים משופרים.
אבל!
לפעמים, דווקא בסטארט-אפים או בחברות קטנות יותר, פוטנציאל העמלות יכול להיות אדיר.
למה? כי כל מכירה שלכם משפיעה יותר על השורה התחתונה של החברה, והם מוכנים לתגמל אתכם בהתאם.
לפעמים, דווקא בחברות קטנות יותר קל יותר לבלוט ולהגיע לתפקידי מפתח שיזניקו את הקריירה (ואת השכר) שלכם.

6. המודל העסקי: B2B מול B2C – האם אתם מדברים עם ארגונים או אנשים פרטיים?

* מכירות B2C (Business-to-Consumer): לרוב מדובר במחזורי מכירות גבוהים יותר, אך בסכומים קטנים יותר לעסקה. העמלות יהיו בדרך כלל באחוזים נמוכים יותר, אבל על מספר רב של עסקאות.
* מכירות B2B (Business-to-Business): כאן מדובר על פחות עסקאות, אבל בסכומים הרבה יותר גדולים. תהליך המכירה ארוך ומורכב יותר, דורש מומחיות, ולכן העמלות על עסקה אחת יכולות להיות עצומות. זה המקום שבו משחקים של איפה להשקיע 200 אלף שקל מתחילים להיות רלוונטיים.

7. סוג המכירה: האם אתם ציידים או מגדלים?

בעולם המכירות יש חלוקה גסה לשני סוגי תפקידים, והם משפיעים מאד על השכר:
* "ציידים" (Hunters): אלו אנשי המכירות שאחראים על גיוס לקוחות חדשים לחלוטין. הם מתחילים מאפס, מוצאים את הלידים, יוצרים את הקשר, וסוגרים את העסקה הראשונה. העמלות שלהם בדרך כלל גבוהות מאוד, כי הם מביאים לחם חדש לשולחן.
* "מגדלים" (Farmers): אלו אנשי המכירות שאחראים על טיפוח לקוחות קיימים, שימורם, והרחבת הפעילות איתם (Up-sell/Cross-sell). הם דואגים שהלקוח יהיה מרוצה, ובונים מערכת יחסים ארוכת טווח. העמלות שלהם נמוכות יותר בדרך כלל, אבל הן יציבות יותר ומבוססות על מערכת יחסים קיימת.

איך לא רק לשרוד, אלא לשגשג בעולם המכירות? טיפים מ"מומחה הבית"

אז איך הופכים מאיש מכירות "רגיל" למכונת מכירות משומנת ששווה זהב?

* הכירו את המוצר שלכם כמו את כף ידכם: אם אתם לא מאמינים במוצר שלכם, אף אחד אחר לא יאמין. תהיו המומחים הכי גדולים בחדר, והידע ישרת אתכם.
* הבינו את הלקוח, לא רק את המוצר: הלקוח לא רוצה מוצר, הוא רוצה פתרון לבעיה. תהיו יועצים, לא סתם "מוכרים".
* למדו לנהל משא ומתן: לא רק עם לקוחות, אלא גם עם המעסיק שלכם על תנאי השכר. אל תפחדו לדרוש את מה שמגיע לכם. ודאו שאתם גם מבינים איך מחשבים תשואה שנתית על המאמצים שלכם.
* השקיעו בעצמכם: קורסים, סדנאות, ספרים. עולם המכירות מתפתח, ואתם צריכים להתפתח יחד איתו.
* בנו רשת קשרים (נטוורקינג): "מי אתם מכירים" לפעמים חשוב לא פחות מ"מה אתם יודעים". קשרים פותחים דלתות, ודלתות מובילות לעסקאות.
* נהלו את הכסף שלכם בחכמה: כשיש לכם פוטנציאל הכנסה גבוה, קל ליפול לפיתוי של בזבוז. חשוב לדעת איך לחסוך כסף כל חודש ולתכנן את העתיד. אולי אפילו לתכנן איך לפרוש מוקדם?
* היו חיוביים – גם כשאומרים "לא": דחייה היא חלק בלתי נפרד מעולם המכירות. איך אתם מגיבים אליה קובע את ההצלחה הבאה שלכם. תהפכו כל "לא" לשיעור.
* שקלו אפשרויות למימון חכם: לפעמים, ניהול תזרים מזומנים כשאתם מרוויחים בעיקר מעמלות הוא מאתגר. כרטיס אשראי חוץ בנקאי יכול להיות פתרון מצוין לגמישות פיננסית.

שאלות ותשובות מהירות: כל מה שרציתם לדעת ולא העזתם לשאול

ש: מהו שכר התחלתי ריאלי לאיש מכירות ללא ניסיון?

ת: זה תלוי מאוד בתעשייה ובאופי המשרה. במוקדי מכירה או מכירות קמעונאיות, השכר יכול להתחיל בשכר מינימום פלוס עמלות. בתעשיות כמו הייטק, גם למתחילים יש פוטנציאל לשכר בסיס של 8,000-10,000 ש"ח פלוס עמלות, מה שיכול להגיע לסכומים גבוהים יותר במהירות.

ש: האם שכר נציג מכירות הוא רק עמלות?

ת: ברוב המקרים לא. כמעט תמיד קיים שכר בסיס כלשהו, שמספק רשת ביטחון. השילוב של בסיס ועמלות הוא המודל הנפוץ והמועדף, שמאזן בין יציבות לתמריץ.

ש: האם כדאי לי לעבור למכירות רק בגלל הכסף?

ת: הכסף הוא תמריץ אדיר, אין ספק. אבל מכירות דורשות הרבה יותר. אם אין לכם תשוקה למוצר/שירות, יכולת תקשורתית, יכולת התמודדות עם דחיות, ורצון עז להצליח, גם הכסף לא ישאיר אתכם לאורך זמן. זו עבודה שדורשת הרבה אופי.

ש: איך מגיעים לשכר של חמש ספרות (עשרות אלפי שקלים) במכירות?

ת: זה לגמרי אפשרי! מדובר בשילוב של מספר דברים: בחירת תעשייה עם פוטנציאל עמלות גבוה (הייטק, פיננסים, נדל"ן יוקרתי), ניסיון מצטבר, פיתוח מיומנויות מכירה ברמה גבוהה, ויכולת עמידה ואף עקיפה של יעדים באופן עקבי. זה דורש עבודה קשה, אבל התמורה שווה את זה.

ש: האם תמיד עדיף לבחור בתפקיד עם אחוז עמלה גבוה יותר?

ת: לא בהכרח. לפעמים אחוז עמלה גבוה מגיע עם שכר בסיס נמוך מאוד, או עם מוצר שקשה למכור. חשוב לבחון את המודל הכולל (שכר בסיס + פוטנציאל עמלות + קלות המכירה + תמיכה מהחברה) כדי להבין מה באמת משתלם לכם.

ש: איך אני יכול לדעת כמה באמת מרוויחים בתפקיד ספציפי בתחום המכירות?

ת: הדרך הטובה ביותר היא לחקור: לדבר עם אנשים מהתעשייה, לבדוק מודעות דרושים דומות, לחפש נתונים באתרי שכר, ולשאול שאלות ממוקדות בראיונות עבודה. אל תפחדו לשאול על מבנה השכר המלא – זה לגיטימי לחלוטין.

ש: האם אפשר לעשות קריירה ארוכת טווח במכירות?

ת: בהחלט! מכירות הן לב הפעילות העסקית. אנשי מכירות מצטיינים יכולים להתקדם לתפקידי ניהול צוותי מכירות, ניהול אזורים, ניהול מכירות אסטרטגיות, ואף לתפקידי סמנכ"ל מכירות (VP Sales) או מנכ"ל. הפוטנציאל לטיפוס בסולם הדרגות הוא עצום, וגם השכר בהתאם.

אז הנה לכם, הצצה כנה וקצת צינית לעולם שבו השקעה אישית משתלמת בכיס. עולם המכירות הוא לא לכל אחד, אבל למי שמוכן לאמץ את האתגר, להשקיע, וללמוד – הוא יכול להפוך למקור הכנסה בלתי נדלה, ולפתח קריירה מרתקת ומלאת סיפוק. אין כאן נוסחת קסם, רק עבודה קשה, חוכמה, והרבה אופי. ועכשיו, אחרי שקיבלתם את כל התשובות, נותר רק דבר אחד לעשות: לצאת ולמכור! כי מי יודע, אולי אתם ה-MVP הבא שכולם ידברו עליו.