אנחנו חיים בעולם שבו כולם רוצים ל"נצח". משא ומתן נתפס לעיתים קרובות כזירת קרב, תחרות שבה יש מנצח ומפסיד. אבל מה אם נגלה לכם שהגישה הזו, שהוטמעה בנו עמוק כל כך, היא דווקא המתכון הבטוי ביותר לכישלון? ומה אם ה"נשק הסודי" שאתם מחפשים כדי להשיג את מה שאתם רוצים, בחיים ובעסקים, כבר קיים? הוא פשוט מוסתר מאחורי קונספציה שגויה לחלוטין לגבי איך בני אדם באמת פועלים.
המאמר הזה הוא לא עוד סיכום ספר יבש. זוהי הזמנה לשינוי תפיסה. הצטרפו אלי למסע אל תוך מוחם של טובי המשא ומתן בעולם – חוטפי בני ערובה לשעבר – וגלו איך עקרונות פסיכולוגיים עמוקים יכולים להפוך אתכם למשתפי פעולה, לא מתחרים. תלמדו איך להשיג את היעדים הפיננסיים והאישיים שלכם, לא בכוח, אלא בהבנה. בסוף המאמר, לא רק שתבינו את מהות הספר, אלא תרגישו מצוידים בכלים שיכולים לשנות את כללי המשחק, להשיג עסקאות טובות יותר ולהרגיש שאתם תמיד צעד אחד לפני כולם. מוכנים לצלול? כי אתם עומדים לקבל את כל התשובות שחיפשתם, ועוד קצת.
הסודות הבלתי צפויים של המשא ומתן: איך לא ל"פצל את ההבדל" ועדיין לנצח
למידע נוסף ורכישה באתר של ספרי ניב »
כריס ווס: מה-FBI אל עולם העסקים – וכיצד זה רלוונטי לכיס שלכם?
בואו נדבר רגע על כריס ווס. לא עוד איזה גורו עסקי שקפץ לסצנה עם סיפורי הצלחה מפוקפקים. ווס הוא סיפור אחר לגמרי. האיש היה המנהל הראשי של משא ומתן בתיקי חטיפת בני ערובה ב-FBI. תחשבו על זה: מצבים שבהם חיים תלויים על חוט השערה, שבהם כל מילה, כל טון דיבור, יכולים להכריע בין חיים ומוות. זה לא "למכור עוד מוצר" או "להוריד במחיר של הרכב הבא". זה רמה אחרת של לחץ ואחריות.
אחרי 24 שנים מותחות בשירות, הוא לקח את כל הידע העצום הזה – את ההבנה העמוקה של פסיכולוגיה אנושית, שליטה רגשית, ויכולת להשפיע על בני אדם במצבים קיצוניים – ופשוט תרגם אותו לעולם העסקים והחיים האישיים. וזה, חברים, הופך אותו לאוטוריטה שאסור להתעלם ממנה. כי אם הוא הצליח לשכנע חוטפים, הוא בטח יכול לעזור לכם להשיג איפה להשקיע 100 אלף דולר בתנאים טובים יותר או איך לקנות דירה בלי הון עצמי.
הספר "לעולם אל תתפשרו" (Never Split the Difference) הוא לא עוד מדריך קליל. זהו תקציר הספר של שנים של ניסיון מבצעי שאין לו אח ורע, מוגש בצורה שכל אחד יכול ליישם. הוא מנתץ מיתוסים ישנים על משא ומתן – כמו הרעיון שתמיד צריך לחתור לפשרה. ווס מראה לנו למה פשרה היא לעיתים קרובות הפתרון הגרוע ביותר לשני הצדדים. המטרה האמיתית היא לא "אמצע הדרך", אלא הבנה עמוקה של הצרכים והרצונות של הצד השני, כדי ליצור פתרון ששניהם מרגישים ש"ניצחו" בו באמת. וזה, רבותיי, שווה הרבה יותר מכמה טיפים פשוטים. זה מהפך מחשבתי.
10+ תובנות שמשנות את כללי המשחק במשא ומתן פיננסי (ועוד קצת)
אז מהם בעצם הכלים הסודיים האלה? הנה הצצה לכמה מהתובנות המרכזיות מהספר של כריס ווס, שיהפכו אתכם למנהלי משא ומתן חסרי תקדים, בין אם אתם קונים רכב, מבקשים העלאה, או מנהלים איך להשקיע 200K נכון:
- אמפתיה טקטית היא שם המשחק: לא מדובר בלהיות נחמד או להסכים עם הצד השני. מדובר בהבנה עמוקה של רגשותיו ונקודת מבטו. ככל שתבינו יותר, כך תשלטו טוב יותר. נשמע פשוט, נכון? רק שרובנו גרועים בזה.
- "לייבלים" הם כלי קסם: תייגו את הרגשות של הצד השני. "זה נשמע כאילו אתה מתוסכל…", "נראה שאתה מרגיש שהעסקה הזו לא הוגנת…". זה מנטרל כעס ומקרב אתכם להבנה.
- שיקוף (Mirroring) – הכוח של 3 מילים: פשוט חזרו על 3 המילים האחרונות שאמר הצד השני, בטון של שאלה. זה מעודד אותו להמשיך לדבר, לגלות מידע, וליצור קשר. תופתעו כמה זה עובד.
- שאלות מכוילות (Calibrated Questions): במקום לומר "לא", שאלו שאלות שמתחילות ב"איך" או "מה". "איך אוכל לעשות את זה עבורך?" "מה היית רוצה שאעשה?" זה מעביר את הבעיה אליו, וגורם לו לחפש פתרונות, לא להיתקע בסירוב.
- ה"לא" הוא רק ההתחלה: בניגוד לכל מה שלימדו אתכם, "לא" זו לא סוף השיחה. זהו לרוב סימן לכך שהצד השני מרגיש בטוח ומאפשר לו לחשוב. אל תפחדו מה"לא". תנו לו לבוא, ואז שאלו: "מה גורם לך לומר לא?"
- הטון של הדי.ג'יי בשעת לילה מאוחרת: דברו בטון רגוע, איטי, ובסמכותיות. זה מרגיע את הצד השני ומקרין ביטחון. תרגיל פשוט שיכול לשנות את כל הדינמיקה.
- השתמשו ב"כי" כדי להסביר: מחקרים מראים שאנשים נוטים יותר להסכים לבקשות אם יש להן הסבר, גם אם ההסבר קלוש. "אני צריכה לעזוב מוקדם כי אני צריכה". פשוט עובד.
- חשבו על "הברבורים השחורים": חפשו מידע נסתר, פרטים קטנים ובלתי צפויים שיכולים לשנות את כל התמונה. לעיתים קרובות, המידע החשוב ביותר הוא זה שאף אחד לא מדבר עליו.
- בחנו את ה"הוגנות": המילה "הוגן" היא אחת המילים המסוכנות ביותר במשא ומתן, כיוון שלכל אחד יש הגדרה שונה ל"הוגנות". אם הצד השני אומר "זה לא הוגן", שאלו "איך היית רוצה שאציג את ההוגנות?"
- המטרה היא "זה נכון": במקום לחתור ל"כן" (שעלול להיות "כן" מזויף), חתרו לתגובה "זה נכון". כשהצד השני אומר "כן, זה נכון", הוא מרגיש מובן ומסכים באמת, מה שמוביל לשיתוף פעולה.
- לעולם אל תפצלו את ההבדל: זהו עיקרון מפתח בספר. ווס טוען ש"לפצל את ההבדל" זה פשוט להתפשר, ובכך לא להשיג את הפתרון הטוב ביותר לאף אחד מהצדדים. המטרה היא למצוא פתרון יצירתי, שמביא לתוצאות אופטימליות לשניכם. זהו מדריך לפרישה מוקדמת מנטלי שמבטיח שתהיו מוכנים לכל אתגר.
- הימנעו מ"כן" מוקדם: "כן" מוקדם עלול להיות "כן" מזויף, או "כן" שמוביל למלכודת. תנו לצד השני להרגיש שהוא בשליטה, והובילו אותו ל"כן" אמיתי בסוף.
- חשפו את החששות מראש: עשו "ביקורת האשמות". צפו מה הצד השני הולך להגיד עליכם (לדוגמה, "אני יודע שאתם חושבים שאני תוקפני…") ותגידו את זה בעצמכם. זה מנטרל את ההאשמות מראש ומראה שאתם מבינים.
למי זה מתאים? (ו-למי פחות?)
אז מי צריך לרוץ ולקרוא את סיכום הספר הזה? למעשה, כל מי שאי פעם מצא את עצמו צריך איך לחסוך כסף כל חודש, לדרוש העלאה בשכר, או השקעה בסכום גבוה. זה ספר חובה ל:
- אנשי מכירות: כדי לסגור יותר עסקאות, ולסגור אותן טוב יותר.
- מנהלים ויזמים: לנהל עובדים, שותפים, ספקים, ומשקיעים ביעילות.
- עצמאים ופרילנסרים: לקבוע מחירים, לנהל פרויקטים, ולשמור על לקוחות.
- משקיעים: בין אם אתם מתכננים השקעה בנדל"ן בחו"ל או השקעות נדל"ן בישראל, היכולת לנהל משא ומתן על תנאים, מחירים והסכמים היא קריטית.
- כל אדם בחיי היומיום: מניהול ויכוח עם בן/בת הזוג ועד משא ומתן על הנחה בחנות. הכישורים הללו אוניברסליים.
ולמי פחות? אם אתם מחפשים קסמים, נוסחאות "1-2-3" שיעשו את העבודה במקומכם, או קיצורי דרך שדורשים אפס מאמץ – אז אולי זה לא בשבילכם. הספר דורש תרגול, סבלנות, ורצון אמיתי לשנות את הגישה. הוא לא מתאים למי שמאמין שכל משא ומתן הוא משחק סכום אפס. זה לא קורס פסיבי, זו דרך חיים.
שאלות ותשובות שיאירו לכם את הדרך הפיננסית:
ממש לא! למרות שווס פיתח את השיטות שלו ב-FBI, הוא מראה באופן מובהק בספר שהעקרונות הללו אוניברסליים. הם חלים על כל אינטראקציה אנושית שבה יש אינטרסים מנוגדים (או לכאורה מנוגדים) – החל מקניית רכב, דרך בקשת העלאה בשכר ועד ניהול יחסים אישיים. היכולת להבין את הצד השני, להרגיע את המצב ולדלות מידע היא קריטית בכל תחום בחיים, ובמיוחד בפיננסים.
הטעות הנפוצה ביותר היא להתמקד במה שאתה רוצה, במקום במה שהצד השני רוצה, או במה שמונע ממנו להסכים. אנשים נכנסים למשא ומתן עם רשימת דרישות, במקום עם אוזניים פתוחות ורצון להבין. הם ממהרים להגיד "כן" או "לא" במקום לשאול "איך" או "מה". גם הנטייה ל"פצל את ההבדל" היא טעות קלאסית, שמובילה לפתרונות בינוניים.
הו, כאן הקסם מתחיל! כדי לחסוך מיליון שקלים, אתם צריכים לא רק משמעת, אלא גם יכולת משא ומתן עם עצמכם ועם העולם. חשבו על משא ומתן על מחירי ספקים, ריביות על הלוואות, תנאי השקעה, או אפילו על המשכורת שלכם. שיקוף ו"לייבלים" יכולים לעזור לכם להבין את הסיבות האמיתיות להוצאות שלכם או לחסמים בחיסכון. שאלות מכוילות יכולות לפתוח דרכים יצירתיות להגדיל הכנסה או להקטין הוצאות, בלי לוותר על איכות חיים. זו דרך להתמודד חכם יותר עם האתגרים הפיננסיים שלכם.
אם הייתי צריך לבחור רק אחד, הייתי אומר: "אמפתיה טקטית". זה הבסיס לכל שאר הכלים. היכולת להבין באמת, אבל באמת, את המניעים, החששות, והרצונות של הצד השני, היא המפתח לפתיחת כל דלת. כשהם מרגישים מובנים, הם מוכנים להקשיב לכם, וזה פותח את הדרך לפתרונות יצירתיים שמיטיבים עם כולם. בלי אמפתיה טקטית, כל שאר הכלים הם רק טריקים יבשים.
זו שאלה מצוינת, והתשובה היא: ממש לא! למרות שחלק מהטכניקות עשויות להיראות מניפולטיביות במבט ראשון, המטרה האמיתית שלהן היא ליצור אמון, להבין את הצד השני ולגלות את ה"ברבורים השחורים" – המידע הנסתר שמאפשר להגיע לפתרונות אופטימליים לשני הצדדים. ווס מדגיש שהשיטות שלו בנויות על פסיכולוגיה אנושית, ובסופו של דבר מובילות לשיתוף פעולה אמיתי, לא לכפייה. הוא רוצה ששני הצדדים ירגישו ש"ניצחו", וזה ההבדל המהותי מגישות מניפולטיביות.
הדרך הטובה ביותר היא להתחיל לתרגל! התחילו עם שיקוף: נסו לחזור על שלוש המילים האחרונות שאנשים אומרים לכם (בשיחות יומיומיות, לאו דווקא על עסקאות גדולות). נסו לתייג רגשות: "זה נשמע שאתה מתוסכל…", "נראה שאתה שמח מזה…". אלו כלים פשוטים אבל רבי עוצמה. תופתעו כמה מהר תתחילו לראות תוצאות, וכמה הצד השני ירגיש מובן ומחובר אליכם. זה כמו שריר – ככל שתאמנו אותו יותר, כך הוא יתחזק.
הכוח בידיים שלכם: לא רק להבין, אלא גם ליישם
אז מה למדנו? למדנו שמשא ומתן זה לא עניין של כוח, אלא של פסיכולוגיה. זה לא עניין של מלחמה, אלא של שיתוף פעולה. זה לא עניין של "לפצל את ההבדל" ולקבל פחות, אלא של להבין את המצב ולשאוף לתוצאה אופטימלית לכולם.
הסיכום הספר "לעולם אל תתפשרו" של כריס ווס הוא לא רק קריאה מרתקת, זו קריאה לפעולה. זהו מדריך שמחמש אתכם בכלים אמיתיים, כאלה שנוסו בשדה הקרב האמיתי, כדי לנווט את חייכם הפיננסיים (והאישיים) בהצלחה ובביטחון.
אל תסתפקו ב"אמצע הדרך". אל תחשבו שאתם חייבים לוותר על משהו כדי להשיג משהו אחר. צאו מנקודת הנחה שיש פתרון טוב יותר, ותשתמשו בשיטות הללו כדי למצוא אותו. כי כשתבינו את הכוח האמיתי של אמפתיה טקטית, שיקוף ושאלות מכוונות, תגלו פתאום שאתם יכולים להשיג הרבה יותר ממה שאי פעם חלמתם עליו.
הכוח בידיים שלכם. לכו והשיגו אותו!
דניאל באנקו הוא המייסד של אתר Banku, פלטפורמה מקצועית בתחום הפיננסים. בעל ניסיון עשיר עם השקעות בשוק ההון, נדל"ן בארץ ובחו"ל וגם כלכלי אישי. דניאל מקדם ידע פיננסי בגובה העיניים ומסייע לאלפי משפחות לקבל החלטות חכמות ובטוחות. האתר משלב כלים מעשיים, מדריכים ועדכונים מהשטח.