תקציר הספר ויראלי: איך ליצור שיווק שמדביק בעידן הדיגיטלי – ג'ונה ברגר

הסוד שמאחורי כל דבר שאתם רואים מתפשט ברשת: איך להפוך רעיון לשיחה של כולם!

תדמיינו את זה: רעיון אחד שלכם. מוצר שחלמתם עליו. שירות שאתם רוצים שאנשים יכירו. אתם רוצים שהוא פשוט יתפוצץ. שיעבור מפה לאוזן. שידובר בכל קבוצת ווטסאפ, בכל ארוחת שישי, בכל פגישת זום. אתם לא סתם רוצים "שיווק טוב", אתם רוצים הדבקה. שכולם ידברו על זה, יחלקו את זה, ירגישו חייבים לספר לחברים. נשמע כמו קסם? אולי. אבל יש מאחוריו מדע. ובמאמר הזה, אנחנו הולכים לפרק את הקסם הזה לגורמים, לגלות את הנוסחה הסודית, ובעיקר – לתת לכם כלים פרקטיים. כאלה שישנו לכם את הדרך שבה אתם חושבים על שיווק, על רעיונות, ועל איך לגרום להם "לתפוס". אז תתכוננו, כי אחרי שתקראו את המאמר הזה, לא תצטרכו לחזור לגוגל בשביל התשובות. הכל כאן.

הכירו את הקוסם מאחורי הקלעים: ג'ונה ברגר והסודות שלו

בואו נדבר רגע על ג'ונה ברגר. לא, הוא לא קוסם אמיתי, אבל הוא די קרוב לזה בתחום שלו. ברגר הוא פרופסור לשיווק בבית הספר וורטון שבאוניברסיטת פנסילבניה. זה לא סתם תואר יפה, זה אומר שהוא מבלה את זמנו בחקר התופעה הכי מרתקת בעולם הדיגיטלי (ובכלל): מה גורם לדברים להפוך לויראליים? מה גורם לנו לדבר על משהו? לשתף אותו? להמליץ עליו לחברים?

הוא לא סתם מנחש. הוא עורך מחקרים, מנתח נתונים, ובעיקר, הוא ניסח את כל הידע הזה לספר אחד, מבריק, ששינה את כללי המשחק. ספר שנקרא "ויראלי: איך לבנות הדבקה שיווקית בעידן הדיגיטלי" (באנגלית: Contagious: Why Things Catch On). תקציר הספר הזה הוא לא רק למשווקים. הוא לכל מי שיש לו רעיון, מוצר, שירות, או אפילו סתם דעה שהוא רוצה שתגיע לכמה שיותר אנשים.

ברגר חושף בספרו את ששת העקרונות הפסיכולוגיים שגורמים לתוכן, למוצרים ולרעיונות להפוך למדבקים. הוא הופך את "ויראליות" ממילה אקראית לכלי עבודה מדעי. וזה, חברים, שווה זהב.

מה גורם לדברים להתפשט כמו אש בשדה קוצים? 6 מפתחות הזהב

אז איך ברגר מפענח את הקוד של הוויראליות? הוא פיתח מודל שנקרא STEPPS. זוהי ראשי תיבות של שישה עקרונות שעומדים בבסיס כל רעיון, מוצר או סרטון חתולים שהפכו לתופעת רשת. בואו נצלול פנימה.

1. מטבע חברתי: כי מי לא אוהב להיראות מגניב?

הרעיון פשוט: אנחנו אוהבים להיראות חכמים, מיוחדים, מעודכנים. אנחנו רוצים שאנשים יחשבו עלינו דברים טובים. אם משהו שאנחנו משתפים גורם לנו להיראות טוב בעיני אחרים – יש סיכוי גבוה שנשתף אותו. זהו ה"מטבע החברתי" שלנו.

* איך זה עובד? תחשבו על חברים שמספרים על "מסעדה סודית" שהם גילו, או על מיזם השקעה שהם "ידעו עליו לפני כולם".
* דוגמה פיננסית: כרטיס אשראי יוקרתי (שלא באמת חייב להיות יקר), או יכולת לספר "איך הצלחתי לחסוך מיליון שקלים בזמן קצר". זו לא רק ההישג, זו היכולת להתהדר בו. כשאנחנו חוסכים או משקיעים בתבונה, זה נותן לנו נקודות זכות חברתיות. אנשים אוהבים לחשוב שהם מקבלים החלטות פיננסיות חכמות, אז הם ישתפו את ה"סוד" שהם גילו, בין אם זה על איפה להשקיע 100 אלף דולר או על חיסכון לילדים.

2. טריגרים: ללחוץ על הכפתורים הנכונים במוח

טריגרים הם תזכורות קטנות בסביבה שלנו שגורמות לנו לחשוב על מוצר או רעיון מסוים. ככל שמשהו נמצא בראש שלנו בתדירות גבוהה יותר, כך גדל הסיכוי שנשתף אותו.

* איך זה עובד? חברת קיט-קט הגתה את הסלוגן "תעשה הפסקה, תאכל קיט-קט". בכל פעם שאנשים לוקחים הפסקה, הם נזכרים בשוקולד.
* דוגמה פיננסית: משבר כלכלי הוא טריגר אדיר לדבר על השקעות. חגים הם טריגר לדבר על הוצאות וחיסכון. אתם יכולים לקשר רעיונות פיננסיים לאירועים יומיומיים. לדוגמה, אם אתם מדברים על איך לחסוך כסף כל חודש, אתם יכולים לקשר את זה לפעולות יומיומיות כמו הכנת קפה בבית במקום קנייה בחוץ. או אולי לדבר על איך לקנות ביטקוין בכרטיס אשראי כשיש דיון כללי על השקעות דיגיטליות בחדשות.

3. רגש: כשבטן מתהפכת והארנק נפתח

תוכן שמעורר רגש חזק – לא משנה אם הוא חיובי או שלילי – נוטה יותר להיות משותף. אבל לא כל רגש. רגשות שמעוררים "עוררות גבוהה" (כמו פליאה, כעס, חרדה, שמחה) הם היעילים ביותר.

* איך זה עובד? סרטונים ויראליים מצחיקים בטירוף, או סיפורים שוברים לב. גם חדשות מרגיזות על שחיתות.
* דוגמה פיננסית: הסיפור על הזוג הצעיר שחסך כל אגורה כדי לקנות דירה בלי הון עצמי – מעורר השראה ותקווה. הבהלה להשקיע במניות מסוימות בגלל "פחד מהחמצה" (FOMO) – זה רגש של חרדה ועוררות. תחשבו איך אתם יכולים לעורר שמחה או פליאה כשאתם מציגים טיפים לחיסכון או השקעה.

4. פומביות: אם זה לא ברשת, זה לא קרה?

ככל שמשהו פומבי וגלוי לעין, כך גדל הסיכוי שאנשים יחקו אותו וידברו עליו. התנהגויות גלויות מעודדות אחרים לחקות אותן.

* איך זה עובד? תחשבו על אנשים ששותים קפה בכוסות ממותגות, או לובשים בגדים עם לוגו בולט. זה מעודד אחרים.
* דוגמה פיננסית: השימוש בכרטיס אשראי חוץ בנקאי מסוים, אם הוא נראה "מגניב" או חדשני, יכול לעודד אחרים לשאול עליו. אנשים רואים את החברים שלהם חוסכים בפקדונות בבנקים – מי הכי טוב? או מדברים על האופן שבו הם מתכננים לפרוש מוקדם, והדבר מעורר סקרנות ורצון לחקות.

5. ערך מעשי: כי מי לא רוצה טיפים שיחסכו לו כסף?

אנשים אוהבים לשתף מידע שימושי ובעל ערך לאחרים. טיפים, טריקים, קיצורי דרך – כל מה שיכול לחסוך זמן, כסף או מאמץ. זהו תקציר הספר בפעולה: כשאנחנו לומדים משהו חדש ומועיל, אנחנו רוצים להעביר אותו הלאה.

* איך זה עובד? סרטוני "עשה זאת בעצמך", מדריכים לחיסכון באנרגיה, או טיפים איך להשיג דילים שווים.
* דוגמה פיננסית: מדריכים כמו איך להשקיע 200K נכון, או איך מחשבים תשואה שנתית בצורה קלה. כל טיפ שיעזור לקוראים לחסוך כסף כל חודש או להבין טוב יותר את המערכת הפיננסית הוא בעל ערך. הנגשת מידע מורכב בצורה פשוטה, כמו כמה כסף אפשר להעביר בפייבוקס, הופכת אתכם למקור ידע אמין.

6. סיפורים: כי מספרים זה משעמם, סיפורים זה החיים!

אנחנו יצורים שאוהבים סיפורים. כשאנחנו משלבים את המסר שלנו בתוך נרטיב מעניין, הסיפור עוזר לו לעבור הלאה, והמסר נשאר חרוט בזיכרון. הסיפורים הם מעטפת בלתי נשכחת למידע.

* איך זה עובד? סרטון פרסומת שמספר סיפור נוגע ללב על מותג מסוים.
* דוגמה פיננסית: במקום רק להגיד "תשקיעו בנדל"ן בחו"ל", ספרו את הסיפור של משפחה שהצליחה לבנות השקעה בנדל"ן בחו"ל. או את האתגרים וההצלחות של נער שגילה דרכים לעשות כסף בגיל 14. אנשים זוכרים סיפורים, לא נתונים יבשים.

זהו סיכום הספר בקצרה, חברים. ששת העקרונות האלה הם הליבה של כל דבר שמתפשט.

למי *באמת* מתאים תקציר הספר הזה (ולמי אולי פחות)?

תקציר הספר "ויראלי" הוא אוצר של ממש, אבל בואו נדייק למי הוא הכי יתאים ולמי אולי פחות, כי אף ספר לא מושלם לכולם.

למי הוא מתאים במיוחד?

* יזמים בנשמה: אם אתם מתכננים להשיק סטארטאפ חדש, מוצר חדש, או אפילו שירות עצמאי. הספר ייתן לכם את מפת הדרכים איך לגרום לאנשים לדבר עליכם עוד לפני שיש לכם תקציב שיווק.
* אנשי שיווק ופרסום: חובה! תלמדו איך לייצר קמפיינים שבאמת "תופסים", איך לכתוב תוכן שכיף לשתף, ואיך להפוך מותג לשיחה קבועה.
* בעלי עסקים קטנים ובינוניים: בלי תקציבי ענק, אתם חייבים יצירתיות. הספר הזה ילמד אתכם איך לרתום את הכוח של מפה לאוזן לטובתכם.
* בלוגרים ויוצרי תוכן: רוצים שהמאמרים שלכם, הפוסטים, הסרטונים, יגיעו לקהל רחב יותר? ברגר נותן את הכלים המדויקים איך לעשות את זה.
* כל מי שרוצה להשפיע: בין אם אתם מורים, עורכי דין, או אפילו רוצים לשכנע את בני הזוג לקנות משהו מסוים – העקרונות פועלים גם שם.
* כל מי שמתעניין בפסיכולוגיה של ההתנהגות האנושית: זה פשוט מרתק לגלות מה מניע אותנו לשתף, ללייקק, ולהגיב.

למי הוא אולי פחות מתאים?

* למי שמחפש "כפתור קסם" לויראליות: ברגר נותן מדע וכלים, לא קסמים. זה דורש עבודה, מחשבה, והבנה של הקהל שלכם.
* למי שמחפש רק אסטרטגיות השקעה ספציפיות: זה לא ספר על איפה להשקיע 500 אלף שקל או השקעה בנדל"ן בישראל. למרות שהעקרונות יכולים לעזור בשיווק מוצרים פיננסיים, הוא לא עוסק בבסיס הפיננסי עצמו.
* למי שלא מוכן לחשוב מחוץ לקופסה: חלק מהרעיונות דורשים יצירתיות ואומץ לנסות דברים חדשים.

בקיצור, אם אתם רוצים שרעיונות יזוזו, יתפשטו, וישנו את השיח – זה הספר בשבילכם. נקודה.

10 תובנות שאסור לכם לפספס מהמדריך הוויראלי

אחרי שדיברנו על המהות של הספר ומי הכותב, בואו נתמקד בבשר, בתובנות האמיתיות. אלה הדברים שאם תיקחו אותם, אתם כבר בדרך הנכונה. הנה 10 תובנות קריטיות מתוך תקציר הספר שיזניקו לכם את החשיבה:

1. ויראליות היא לא עניין של מזל: יש מאחוריה מדע. ברגר מציע מודל ברור ופרקטי שניתן ליישם.
2. "פה לאוזן" הוא כלי השיווק היעיל ביותר: יותר מפרסומות, יותר מבאנרים. אנשים סומכים על המלצות של חברים.
3. אל תתמקדו בתוכן עצמו, אלא *למה* אנשים ישתפו אותו: זו השאלה המרכזית. מה גורם להם להרגיש צורך להעביר הלאה?
4. עזרו לאנשים להיראות טוב: אם המוצר או הרעיון שלכם עוזרים לאנשים לצבור "מטבע חברתי", הם ישתפו אותו.
5. צרו טריגרים: קשרו את הרעיון שלכם לדברים שקורים בסביבה באופן קבוע. ככל שחושבים עליכם יותר, כך מדברים עליכם יותר.
6. רגש, אבל לא סתם רגש: התמקדו ברגשות שמעוררים עוררות גבוהה (פליאה, כעס, שמחה). אלה הרגשות שגורמים לאנשים לשתף.
7. הפכו את זה לפומבי: אם אפשר לראות שאנשים משתמשים במוצר או עושים משהו, זה מעודד חיקוי.
8. תנו ערך אמיתי: אנשים אוהבים לעזור לאחרים. אם המידע שלכם פרקטי ומועיל, הוא יופץ הלאה.
9. ספרו סיפורים: אל תתנו רק עובדות. עטפו אותן בסיפורים מרתקים שיהפכו את המסר לבלתי נשכח.
10. אין קסם מיידי: יישום העקרונות דורש ניסוי וטעייה. תלמדו מה עובד הכי טוב לקהל ולמוצר הספציפי שלכם.

כל אחת מהתובנות הללו היא מפתח בפני עצמה. שילוב של כולן? זה כבר סופר-פאוור.

שאלות ותשובות (כי בטח יש לכם כמה בראש!)

אז מה למדנו מכל זה? מפת הדרכים האישית שלך לויראליות!

וואו! הגעתם עד לכאן? מדהים! זה אומר שאתם רציניים. אתם לא מחפשים קיצורי דרך אלא הבנה עמוקה. וזה בדיוק מה שקיבלתם. ג'ונה ברגר, עם ספרו "ויראלי", לא סתם נתן לנו עוד ספר שיווק. הוא נתן לנו עדשה חדשה להסתכל דרכה על העולם. על למה אנשים מדברים על מה שהם מדברים, למה דברים מסוימים "תופסים" ואחרים נופלים.

הוא הפך את ה"מזל" וה"מסתורין" של הוויראליות למדע מנומק. מדע עם כלים פרקטיים שאתם יכולים להתחיל ליישם עוד היום. לא מחר. עוד היום.

זכרו את ה-STEPPS: מטבע חברתי, טריגרים, רגש, פומביות, ערך מעשי, וסיפורים. אלה לא רק מילים יפות. אלה מנופים רבי עוצמה שיכולים לשנות את הדרך שבה הרעיונות שלכם מתפשטים בעולם. בין אם אתם רוצים לשווק מוצר פיננסי חדש, להקים עסק, או פשוט לגרום לחברים שלכם לאמץ הרגל כלכלי חכם יותר – העקרונות האלה יעבדו בשבילכם.

אז קחו את הידע הזה. תטמיעו אותו. תתנסו איתו. ותתחילו ליצור את ההדבקה הבאה שלכם. מי יודע, אולי הסיפור שלכם יהיה הדבר הבא שכולם ידברו עליו! קדימה, לכו ותגרמו לרעיונות שלכם להתפשט כמו אש בשדה קוצים! בהצלחה!