סיכום הספר להגיע ל"כן" מאת רוג'ר פישר וויליאם יורי

אי פעם מצאתם את עצמכם בעיצומו של ויכוח, מותשים, מתוסכלים, ומרגישים שאתם פשוט "נתקעים" על עמדות? בין אם זה במשא ומתן על משכורת, רכישת דירה, או סתם ויכוח עם הספקית שלכם – העולם הפיננסי מלא ברגעים כאלה. הבעיה היא שלרוב, אנחנו ניגשים למצבים האלה עם ארגז כלים שפשוט לא עובד. אנחנו מתחפרים בעמדות, מאיימים, מתפשרים מתוך חולשה, ובסוף? כולם מפסידים, או לפחות לא מרוצים באמת. אבל מה אם הייתם מגלים שיש דרך אחרת? שיטה סופר-אלגנטית, כזו שתאפשר לכם לנווט בכל קונפליקט, לצאת ממנו עם פתרונות מבריקים, ואפילו לשפר את היחסים בדרך? נשמע כמו פנטזיה? ובכן, חברים יקרים, הגיע הזמן שתכירו את המהפכה האמיתית בתחום המשא ומתן – והיא נמצאת ממש כאן, בין השורות הבאות. המאמר הזה עומד לחשוף בפניכם את כל הסודות, לתת לכם כלים פרקטיים, ולגרום לכם להסתכל על כל ויכוח פיננסי או אישי בצורה שונה לחלוטין. תתכוננו לשדרג את עצמכם לרמת משא ומתן שהיא לא פחות ממאסטר קלאס. קדימה, בואו נתחיל!

לנצח בלי להילחם? 7 אסטרטגיות מבריקות שישנו את כללי המשחק הפיננסיים שלכם

בעולם שבו כל אינטראקציה יכולה להפוך למשא ומתן – קטן כגדול – היכולת שלנו להגיע ל"כן" היא אבן יסוד להצלחה. לא רק בעסקים, אלא גם בחיים האישיים, מול הבנק, מול ספק השירותים, ואפילו מול בני המשפחה. כשאנחנו מדברים על הצלחה פיננסית, היכולת הזו מקבלת משנה תוקף. קחו, לדוגמה, את ההתנהלות מול הבנק שלכם. האם אתם יודעים איפה הכי משתלם להפקיד כסף, או איך לקבל את הריבית הכי טובה על הפיקדון שלכם? אולי אתם שוקלים לפרוש מוקדם וליהנות מהחיים, וזה דורש תכנון פיננסי קפדני וניהול משא ומתן יעיל על תנאים. הספר ששם את הנושא הזה על המפה העולמית, באופן ששינה את כל מה שידענו על קונפליקטים, הוא כמובן "להגיע ל'כן'" (Getting to Yes) מאת רוג'ר פישר וויליאם יורי. זהו אינו עוד ספר תיאורטי; זהו מדריך פרקטי, מבוסס מחקר, שהפך לאבן דרך עבור כל מי שאי פעם מצא את עצמו יושב מול אדם אחר עם אינטרסים מנוגדים.

מיהם הקוסמים מאחורי הקסם? היכרות עם רוג'ר פישר וויליאם יורי

לפני שצוללים לעומק העקרונות, חשוב להבין מי עומד מאחורי סיכום הספר פורץ הדרך הזה. רוג'ר פישר (Roger Fisher) היה פרופסור למשפטים באוניברסיטת הרווארד, עם התמחות ביישוב סכסוכים בינלאומיים. וויליאם יורי (William Ury) הוא אנתרופולוג, מומחה למשא ומתן, וממייסדי פרויקט המשא ומתן של הרווארד. יחד, הם לא רק כתבו ספר – הם יצרו שפה חדשה, מתודולוגיה שלמה, ששינתה את האופן שבו ממשלות, תאגידים, ואנשים פרטיים מנהלים משא ומתן. הם פיתחו מודל שמצליח לפתור קונפליקטים באופן בונה, תוך שמירה על יחסים ואפילו שיפורם, בניגוד לשיטות המסורתיות שבהן צד אחד תמיד מנצח על חשבון השני.

הפאזל הבלתי פתור של המשא ומתן: למה אנחנו כל כך גרועים בזה?

הרשו לי לנחש: אתם ניגשים למשא ומתן כמו לדו קרב, נכון? כל צד מציג עמדה נוקשה, מגן עליה בחירוף נפש, מנסה "לנצח" את הצד השני. זה יכול להיות כשאתם מנסים לקנות דירה בלי הון עצמי ונאבקים על תנאי משכנתא, או כשאתם רוצים להשקיע 500 אלף שקל ומנסים להשיג את התנאים הכי טובים מול יועץ ההשקעות. פישר ויורי קוראים לזה "משא ומתן מבוסס עמדות" (Positional Bargaining), והם מראים למה הוא מתכון בטוח לתסכול, בזבוז זמן, ולעיתים קרובות – לתוצאות גרועות עבור כולם. זה כמו לנסות לבנות מגדל קלפים כשאף אחד לא מוכן לוותר על הקלף שלו. אגו, קשיחות, וחוסר גמישות – אלו הם מתכונים לאסון פיננסי ובינאישי.

4 עקרונות הזהב שישנו את פני המשא ומתן שלכם (ולא, זה לא קסם)

הליבה של תקציר הספר "להגיע ל'כן'" טמונה בארבעה עקרונות פשוטים אך מהפכניים, שמציעים אלטרנטיבה לגישת "המלחמה". תחשבו עליהם כעל מפת דרכים אל עבר הסכמות חכמות, יעילות ויציבות. אלו העקרונות שיהפכו אתכם למנהלי משא ומתן שקולים, חכמים ומנצחים, מבלי לדרוך על אף אחד.

1. הפרד את האנשים מהבעיה: כי זה לא אישי, זו עסקה!

זה נשמע בנאלי, אבל זו אבן היסוד. כשאנחנו כועסים או מתרשמים מהצד השני, קל לנו לערב רגשות ופרשנויות אישיות במו"מ. במקום זאת, פישר ויורי מציעים להתמקד בבעיה האובייקטיבית שעומדת על הפרק. נגיד שאתם מנסים להשקיע 200 אלף שקל ומתלבטים בין שני אפיקי השקעה. אם יועץ אחד מנסה "לדחוף" לכם מוצר מסוים ואתם לא סומכים עליו, נסו להפריד את התחושה האישית מהנתונים היבשים של ההשקעה עצמה. תשאלו את עצמכם: מהי הבעיה האמיתית שאנחנו מנסים לפתור? איך נוכל לפתור אותה באופן שיהיה מקובל על שני הצדדים?

2. התמקד באינטרסים, לא בעמדות: למה באמת אכפת לנו?

עמדות הן מה שאנחנו דורשים. אינטרסים הם מה שאנחנו באמת רוצים (הצרכים, התקוות, הפחדים). צד אחד יכול לדרוש משכורת גבוהה (עמדה), אבל האינטרס האמיתי שלו יכול להיות ביטחון כלכלי, הכרה, או אפשרות לחסוך מיליון שקלים מהר יותר. הצד השני, המעסיק, יכול להציע פחות (עמדה), אבל האינטרס שלו הוא למשוך כישרונות, לשמור על תקציב, או להבטיח פרודוקטיביות. כשמבינים את האינטרסים העמוקים של שני הצדדים, פתאום נפתחות דלתות לפתרונות יצירתיים שלא היו נראים קודם. זה רלוונטי גם כשאתם משווים ריביות על פקדונות – הבנק רוצה לגייס כסף בזול, אתם רוצים תשואה גבוהה. מה האינטרס העמוק שלכם? מה האינטרס העמוק של הבנק? איך אפשר לגשר?

3. המצא אפשרויות לתועלת הדדית: לאפס את משחק הסכום-אפס

במקום לראות במשא ומתן משחק שבו אחד מנצח והשני מפסיד, תקציר הספר מציע לחפש פתרונות יצירתיים שבהם כולם מרוויחים. זה דורש "הגדלת העוגה" במקום רק לחלק אותה. תחשבו מחוץ לקופסה. נגיד שאתם מנסים איך לקנות ביטקוין בכרטיס אשראי ובמקביל רוצים תנאים טובים יותר מספק שירותי קריפטו. במקום לריב על מחיר עמלה, אולי אפשר להציע שירותים נוספים, אולי לבצע עסקאות גדולות יותר, או לקבל תמורה אחרת. השלב הזה דורש סיעור מוחות פרוע, ללא שיפוטיות, במטרה לייצר כמה שיותר רעיונות. רק אחר כך, נסנן ונבחר את האפשרויות הטובות ביותר.

4. התעקש על קריטריונים אובייקטיביים: כי עובדות הן עובדות!

כאשר הצדדים מסרבים להתגמש, הדרך לפתרון היא להתייחס לסטנדרטים חיצוניים ואובייקטיביים. זה יכול להיות מחירי שוק, חוות דעת של מומחים, תקדימים משפטיים, או עקרונות הגינות. נניח שאתם מנהלים משא ומתן על שכירות נכס, או אפילו השקעה בנדל"ן בישראל. במקום לריב על מחיר, אפשר לבדוק מחירי שכירות דומים באזור, מה אחוז התשואה המקובל, כמה עולה שיפוץ דומה. השימוש בקריטריונים אובייקטיביים הופך את המשא ומתן מוויכוח אישי לדיון ענייני סביב הוגנות וסבירות. זה חוסך אמוציות ומוביל לפתרונות שיש להם בסיס מוצק.

15+ תובנות שמשנות את החיים (והארנק) מספר המשא ומתן האולטימטיבי

סיכום הספר "להגיע ל'כן'" הוא הרבה יותר מ-4 עקרונות. הוא מקבץ של חוכמת חיים פרקטית שתוכלו ליישם בכל תחום. הנה כמה מהתובנות המרכזיות שיהפכו אתכם למנהלי משא ומתן קטלניים במובן החיובי של המילה:

• אל תגיב, תתפוס פיקוד: כשהצד השני תוקף, אל תשיב מלחמה. הקשב, שאל שאלות, ותחזיר את הדיון לבעיה המשותפת.
• ה-BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement): זהו הקלף החזק ביותר שלכם. מה תעשו אם המשא ומתן ייכשל? הכרת החלופה הטובה ביותר שלכם (ושל הצד השני) נותנת לכם כוח אדיר ומגן עליכם מפני הסכם גרוע.
• הקשבה אקטיבית היא סופר פאוור: תנו לצד השני לדבר, הקשיבו היטב, חזרו על דבריו כדי לוודא שהבנתם. זה בונה אמון ומגלה אינטרסים נסתרים.
• אל תצמד לעמדות, שאל "למה?": כשהצד השני מציג עמדה, במקום לדחות אותה, שאלו "למה זה חשוב לך?" או "מה המטרה מאחורי זה?". זה מוביל לאינטרסים.
• מוח שקט, יד רועדת? לא עוד: הפחיתו את הפחד מדחייה על ידי תכנון מראש של אפשרויות רבות לתועלת הדדית.
• הוגנות היא שם המשחק: לא הוגנות רגשית, אלא הוגנות מבוססת קריטריונים אובייקטיביים. זה מפשט את הכל.
• בנה גשר זהב: אם הצד השני נתקע, תחשוב איך אתה יכול לעזור לו לצאת מהמצב בכבוד. תציע דרך יציאה ששומרת על הפנים שלו.
• אל תבזבז אנרגיה על "מי צודק?": התמקד ב"מה הפתרון המועיל ביותר לשנינו?".
• הפרד את תהליך ההמצאה מתהליך השיפוט: קודם כל, תזרקו את כל הרעיונות על השולחן. רק אחר כך, תתחילו לסנן ולשפוט אותם.
• כוח אמיתי הוא היכולת לייצר פתרונות: לא היכולת לכפות.
• הכנה היא 80% מההצלחה: לפני כל משא ומתן, הכינו את האינטרסים שלכם, את האינטרסים המשוערים של הצד השני, ואת ה-BATNA שלכם.
• אל תחששו לדחות הצעה גרועה: אם היא פחות טובה מה-BATNA שלכם, עדיף ללכת על החלופה.
• התמקדו בעתיד: במקום להתמקד במה שקרה בעבר, תכננו איך להשיג פתרון טוב לעתיד.
• השתמשו במומחים: אם אתם מנהלים משא ומתן על השקעה בנדל"ן בחו"ל, תתייעצו עם מומחה. קריטריונים אובייקטיביים יכולים להגיע גם מחוות דעת מקצועית.
• אל תזלזלו בכוחה של שאלה פשוטה: "למה לא?" או "מה אם?" יכולות לפתוח עולמות.
• תרגלו, תרגלו, תרגלו: כמו כל מיומנות, גם משא ומתן אפקטיבי דורש תרגול. התחילו בקטן, אולי כשאתם מנסים לחסוך כסף כל חודש וצריכים לשכנע את בני הבית לשתף פעולה, וצפו בשינוי.

למי המדריך הזה מתאים (ולמי ממש לא)?

למי הוא מתאים במיוחד?

המאמר הזה, ובעצם, תקציר הספר "להגיע ל'כן'", מיועד לכל מי שמוצא את עצמו מנהל אינטראקציות עם אנשים. זה רלוונטי לסטודנטים שמחפשים דרכים לעשות כסף בגיל 14 וצריכים "למכור" את הרעיונות שלהם להורים או למעסיקים פוטנציאליים. זה חובה למנהלים, עורכי דין, אנשי מכירות, יזמים, ובעצם, לכל אדם שמנהל משא ומתן בחייו – כלומר, כולנו. אם אתם רוצים להיות אדונים לגורלכם הפיננסי ולדעת איפה להשקיע 100 אלף דולר או איך לחיות בנוחות בפרישה מוקדמת, תצטרכו את כישורי המשא ומתן האלה כדי להגיע להסכמים טובים יותר.

ולמי הוא פחות מתאים?

האמת? קשה למצוא מישהו שהספר הזה לא יתרום לו. אולי, אולי, למי שמאמין בכל ליבו שדרך המשא ומתן היחידה היא לצעוק הכי חזק, לאיים, ולרמוס את הצד השני. אם אתם אוהבים לראות את העולם במונחים של מנצחים ומפסידים, ואתם לא מעוניינים בפתרונות יצירתיים ובשמירה על יחסים – אולי הספר פחות עבורכם. אבל גם אתם, כנראה, תגלו שהשיטה הזו חוסכת לכם הרבה כאבי ראש ופותחת דלתות.

זהו לא סיכום ספר יבש, אלא קריאה לפעולה. הכלים שמוצגים בו משנים את כללי המשחק. בין אם אתם מתכננים פרישה בלי לחץ כלכלי וצריכים לדון על תנאי פנסיה, או מחפשים כרטיס אשראי חוץ בנקאי בתנאים נוחים, העקרונות האלה יתנו לכם יתרון משמעותי. המטרה היא לא לנצח בקרב, אלא לסיים את המלחמה וליצור שיתוף פעולה מתמשך.

המפתח לחיים פיננסיים (וגם אישיים) עשירים יותר נמצא בידיים שלכם!

אז הנה זה, סיכום הספר "להגיע ל'כן'" בכמה רמות עומק. מדובר במתודה שמציעה לא רק לפתור קונפליקטים, אלא גם למנוע אותם מראש, ולבנות יחסים חזקים ויעילים יותר. בחיים הפיננסיים שלנו, שבהם כל החלטה קטנה יכולה להשפיע על עתידנו, היכולת לנהל משא ומתן חכם היא לא בגדר המלצה, אלא הכרח. מהשקעות גדולות ועד התנהלות יומיומית מול הבנק, מול ספקית האינטרנט או מול בני המשפחה – העקרונות האלה ישרתו אתכם נאמנה.

אל תסתפקו ב"ככה זה עובד". אל תיכנעו למצב. יש לכם את הכלים, ואתם יודעים עכשיו איך להשתמש בהם כדי ליצור פתרונות יצירתיים, הוגנים ויעילים. צאו לדרך, תרגלו, ותגלו שהעולם הפיננסי (וגם העולם הכללי) פתוח בפניכם בצורה שלא הכרתם. זכרו, המטרה היא לא לנצח, אלא להגיע ל"כן" – כזה שכולם יכולים לחיות איתו בשמחה ובהצלחה.

Banku

דניאל באנקו הוא המייסד של אתר Banku, פלטפורמה מקצועית בתחום הפיננסים. בעל ניסיון עשיר עם השקעות בשוק ההון, נדל"ן בארץ ובחו"ל וגם כלכלי אישי. דניאל מקדם ידע פיננסי בגובה העיניים ומסייע לאלפי משפחות לקבל החלטות חכמות ובטוחות. האתר משלב כלים מעשיים, מדריכים ועדכונים מהשטח.