אוקיי, בואו נדבר גלויות. כולנו יודעים שהבנק הוא לא המוסד הכי רומנטי בעולם. הוא שם כשאנחנו צריכים הלוואה (והרבה פחות שם כשאנחנו לא), והוא מנהל לנו את הכסף (ומדי פעם גובה על זה עמלה שמרגישה כמו עקיצה). אבל מה אם הייתי אומר לכם שיש לכם הרבה יותר כוח ממה שאתם חושבים? שכשהפקיד החביב או המנהל הכל יכול יושבים מולכם, אתם לא חייבים לקבל כל מספר שהם זורקים לאוויר? במיוחד כשזה נוגע לריבית.
כן כן, שמעתם נכון. הריבית הזו, שנראית חקוקה באבן, הריבית הזו שמשפיעה ישירות על כמה כסף נשאר לכם בכיס בסוף החודש (או השנה, או העשור!), היא למעשה… נכון, נושא למשא ומתן. זה לא סוד שמור רק לטייקונים עם מיליארדים בחשבון. גם אתם, הלקוח הרגיל, יכולים וצריכים להשתמש בכוח הקנייה שלכם. וברגע שתבינו איך המנגנון הזה עובד, ואיך לגשת לבנק בגישה הנכונה, אולי פתאום תגלו שאלפי שקלים (ואפילו עשרות אלפים, תלוי בסכומים) נשארים אצלכם במקום ללכת ישירות לקופת הבנק.
אז לפני שאתם לוקחים הלוואה גדולה, מחפשים משכנתא או אפילו סתם מגלגלים את המינוס (קורה לטובים ביותר, אל תדאגו), עצרו רגע. המאמר הזה הולך לחשוף בפניכם את כל הקלפים. את האסטרטגיות, את הטיפים הקטנים, את ה"אסים בשרוול" שיאפשרו לכם להפוך את היוצרות. במקום שהבנק יקבע כמה אתם שווים, אתם הולכים להראות לו כמה *הוא* צריך להתאמץ בשבילכם. מוכנים?
הבנק הוא לא קרן צדקה, וזו נקודת הפתיחה שלכם
בואו נתחיל עם הבנה בסיסית אבל קריטית: הבנק הוא עסק. מטרתו העיקרית היא להרוויח כסף. ואיך הוא עושה את זה? בין היתר, על הפער בין הריבית שהוא משלם לכם (על פיקדונות, למשל) לבין הריבית שהוא גובה מכם (על הלוואות, משכנתאות, אוברדרפט). ככל שהפער הזה גדול יותר – הבנק מרוויח יותר. ככל שהוא קטן יותר – הרווח לבנק קטן, והחיסכון שלכם גדל.
עכשיו, למה שהבנק בכלל יסכים לוותר על חלק מהרווח הזה? פשוט: כי אתם חשובים לו. אתם הלקוח. יש לכם חשבון, אולי יש לכם חיסכון, אולי משכורתכם נכנסת אליו מדי חודש. ואם אתם שוקלים לעזוב, או רק מאיימים בכך בעדינות (מיד נגיע לזה), לבנק יש אינטרס לשמר אתכם. עלות גיוס לקוח חדש גבוהה יותר מעלות שימור לקוח קיים. הריבית היא אחד הכלים המרכזיים שעומדים לרשותם כדי לשכנע אתכם להישאר או לסגור עסקה.
זכרו, המשא ומתן על ריבית הוא לא משהו אישי נגד הפקיד או המנהל. זה מהלך עסקי לגיטימי לחלוטין. אתם מציעים לבנק את העסק שלכם (קבלת הלוואה, הפקדת כסף, ניהול חשבון), והבנק מציע לכם מחיר (הריבית והעמלות). כמו בכל שוק חופשי (או כמעט חופשי), יש מקום למשחק.
אגב, היכולת הזו להשפיע על התנאים שלכם בבנק היא חלק מהותי מניהול פיננסי נכון. זה כמו לדעת איך לחסוך כסף כל חודש בצורה חכמה, או לדעת איך לחסוך מיליון שקלים בטווח הארוך. כל שקל שאתם לא משלמים על ריבית מיותרת הוא שקל שנשאר אצלכם, ושיכול לצמוח ולהגדיל את ההון שלכם.
על מה בכלל אפשר להתמקח? הרשימה המלאה (כמעט)
כשאנחנו חושבים על ריבית בנקאית, לרוב קופצת לנו לראש המשכנתא. בצדק! זו ההלוואה הגדולה ביותר שרובנו ניקח אי פעם, ושינוי קטן בריבית יכול לחסוך עשרות ואף מאות אלפי שקלים לאורך שנים. אבל המשכנתא היא רק ההתחלה. יש עוד המון דברים ששווה לנסות ולהשפיע עליהם:
הלוואות רגילות (צרכניות)
לקחתם הלוואה לרכב חדש? לשיפוץ? לחופשה שהחלטתם שמגיעה לכם? גם כאן יש מקום למשא ומתן. הריבית על הלוואות כאלה לרוב גבוהה יותר ממשכנתא, מה שהופך את המשא ומתן לפוטנציאלית רווחי עוד יותר בטווח הקצר-בינוני.
אוברדרפט (המינוס הנצחי)
אוי המינוס… החבר הכי טוב של הבנק והאויב הכי גדול של הכיס שלכם. הריבית על המינוס יכולה להיות גבוהה במיוחד. אם אתם יודעים שאתם נכנסים אליו באופן קבוע, או צפויים להיכנס לסכום משמעותי, אל תתביישו לבקש מהבנק להפחית לכם את ריבית המינוס. לפעמים הם יסכימו לתקופה מוגבלת, ולפעמים באופן קבוע, במיוחד אם אתם לקוחות ותיקים או מביאים עסק נוסף לבנק.
עמלות עובר ושב
טכנית זו לא ריבית, אבל זה כסף שהולך מהחשבון שלכם לבנק. עמלות על פעולות (משיכת מזומן, הפקדת צ'ק), עמלת ניהול חשבון חודשית – כל אלה הן הוצאות שניתנות לצמצום. חשבון בנק לצעירים לרוב מגיע עם עמלות מופחתות או אפסיות, אבל גם בגיל מבוגר יותר שווה לבדוק אם אפשר לקבל הנחה או פטור מלא. אם אתם עובדי מדינה, חיילים, סטודנטים או בנקאי בעצמכם (סתם, צוחקים) – יש סיכוי טוב שאתם זכאים להנחה או פטור אוטומטיים, אבל גם אם לא – תמיד תשאלו.
ריבית על פיקדונות וחסכונות
כאן המצב לרוב קצת פחות גמיש, במיוחד בסביבת ריבית בנק ישראל נמוכה. אבל אם יש לכם סכום משמעותי שאתם מוכנים "לנעול" לתקופה ארוכה, שווה לבדוק. לפעמים הבנק יהיה מוכן להציע לכם ריבית קצת יותר טובה מהמפורסם באתר או בשלט. השוואת פקדונות בנקים בישראל מראש היא קריטית כאן, כדי לדעת מה ההצעה הטובה ביותר שיכולה להיות לכם מחוץ לבנק הנוכחי שלכם.
המפתח להצלחה: בואו מוכנים!
אי אפשר פשוט להיכנס לבנק ולזרוק "אני רוצה ריבית יותר טובה!". זה לא עובד ככה (ובטח לא יקרו לכם אחר כך למשא ומתן רציני). הדבר הכי חשוב הוא להגיע מצוידים במידע. מידע הוא כוח, ובמשא ומתן עם הבנק הוא פשוט… כסף.
אז מה אתם צריכים לדעת לפני הפגישה?
- ההיסטוריה הפיננסית שלכם: כמה זמן אתם לקוחות הבנק? האם אי פעם חזרו לכם צ'קים? האם עמדתם בתשלומי ההלוואות הקודמות שלכם? האם יש לכם נכסים פיננסיים בבנק (חסכונות, תיק השקעות)? ככל שאתם לקוחות "טובים" יותר, עם היסטוריה נקייה ויציבות, כך עמדת המיקוח שלכם טובה יותר. הבנק יודע כמה הוא מרוויח מכם, והוא לא רוצה לוותר על לקוח רווחי ויציב.
- הציון הפיננסי שלכם (BDI): לבנק יש גישה לציון האשראי שלכם. אתם יכולים לקבל אותו בעצמכם (לפעמים בתשלום סימלי). ציון אשראי טוב מראה שאתם מנהלים את הכסף שלכם באחריות, וזה יתרון משמעותי במשא ומתן על הלוואות ומשכנתאות.
- הצעות מבנקים אחרים: זה הדבר אולי החשוב ביותר. לכו לשני בנקים נוספים לפחות. קחו את נתוני ההלוואה או המשכנתא שאתם רוצים, ובקשו הצעות מחיר מסודרות בכתב. אל תתביישו לבקש את ההצעה הטובה ביותר שיכולים לתת לכם. הציגו לבנק שלכם את ההצעות האלה. זה מראה שאתם רציניים, שאתם משווים, ושאתם מוכנים לעבור בנק אם לא תקבלו תנאים טובים. זו טקטיקה שפשוט עובדת.
- ריביות השוק הנוכחיות: חפשו באינטרנט, קראו כתבות כלכליות (כמו ב-Banku, כמובן!), שאלו חברים. מה הריבית הממוצעת להלוואה בסכום ובתקופה שאתם מבקשים? מה הריבית המקסימלית שהבנק גובה על מינוס היום? דעו מה הטווח המקובל, כך שתדעו אם ההצעה של הבנק מופרכת או סבירה (ומאיפה להתחיל להתמקח). לדעת איך מחשבים תשואה שנתית על השקעות שונות יכול לתת לכם פרספקטיבה על כמה "שווה" הכסף שלכם ומהי ריבית ריאלית.
- הצרכים שלכם לטווח הארוך: האם אתם מתכננים לקחת עוד הלוואות בעתיד? להגדיל את המשכנתא? להשקיע רעיונות להשקעה חכמה בסכומים גדולים? רמזו לבנק שאתם לקוח עם פוטנציאל. שהתנאים שתקבלו היום ישפיעו על מערכת היחסים שלכם בעתיד.
כל פיסת מידע כזו מחזקת אתכם. ככל שתגיעו מוכנים יותר, כך הסיכוי שלכם להשיג תנאים טובים עולה פלאים. זה לא רק על הריבית, זה על כל חבילת העסקה – עמלות, מסגרות אשראי, הכל.
ההצגה מתחילה: איך לגשת לבנקאי?
אוקיי, התחמשתם במידע. עכשיו השאלה היא – איך לפתוח את זה? לאיזה פקיד לגשת? מתי?
למי לפנות? בדרך כלל, עדיף לפנות למנהל הלקוחות שלכם, או למנהל הסניף (אם הסניף קטן יחסית ואתם לקוחות ותיקים). לפקיד בקופה לרוב אין סמכות לשנות ריביות או עמלות בצורה משמעותית. אם אתם מבקשים הלוואה גדולה או משכנתא, פנו ליועץ ההלוואות או יועץ המשכנתאות בסניף.
איך לפתוח את השיחה? אל תגיעו בגישה תוקפנית או דורשנית. גישה חיובית, מכבדת אך אסרטיבית היא המפתח. משהו כמו: "שלום [שם הבנקאי], אני לקוח שלכם כבר [X] שנים, ואני מאוד מעריך את השירות. אני כרגע בוחן מחדש את כל ההתנהלות הפיננסית שלי, ואני רואה שהריביות שאני משלם/מקבל עלולים להשתפר בהשוואה להצעות שקיבלתי/לריביות השוק. הייתי רוצה לבדוק אתכם איך אפשר להתאים את התנאים כך שזה יהיה משתלם יותר עבורי, כי אני מאוד רוצה להישאר לקוח שלכם."
הציגו את המידע שלכם: עכשיו השליפו את ההצעות מהבנקים האחרים. הראו שאתם יודעים מה קורה בשוק. "ראיתי שבנק X מציע ריבית Y על הלוואה בסכום הזה. האם תוכלו להתקרב להצעה הזו, או אפילו להציע משהו טוב יותר?"
הדגישו את הערך שלכם: הזכירו את הוותק שלכם כלקוחות, את ההיסטוריה הפיננסית הטובה שלכם, את הנכסים האחרים שיש לכם בבנק. "יש לי גם רעיונות להשקעה בסכום גבוה, ואני שוקל איפה לממש אותם בקרוב. תנאים טובים יותר על הלוואה/משכנתא בהחלט ישפיעו על ההחלטה שלי היכן לרכז את הפעילות הפיננסית שלי."
תהיו מוכנים למו"מ הדדי: הבנקאי אולי לא יסכים מייד לבקשה הראשונית שלכם. הוא יציע פשרה. הקשיבו טוב. האם זו פשרה מספקת? האם היא עדיין טובה יותר מהמצב הקיים ומהצעות אחרות? אל תפחדו להגיד: "אני מעריך את ההצעה הזו, אבל היא עדיין רחוקה ממה שקיבלתי במקום אחר / ממה שציפיתי בהתחשב בנתונים שלי. האם יש עוד מקום לגמישות?"
היו מוכנים לעזוב (ואפילו תרמזו על זה): האיום המרומז לעבור בנק הוא כלי מיקוח עוצמתי. "אני באמת מעדיף להישאר אצלכם, אבל אם לא נוכל להגיע להסכמה על הריבית, אאלץ לשקול ברצינות את המעבר." חשוב שהרמז הזה יהיה מבוסס – שבאמת יש לכם הצעות אחרות ביד ושבאמת שקלתם לעבור. אם אתם לא מוכנים לעבור, אל תשתמשו בטקטיקה הזו, כי היא עלולה לחזור אליכם כבומרנג.
לפעמים, אפילו אם לא קיבלתם את הריבית שביקשתם בדיוק, אולי תקבלו הטבות אחרות – פטור מעמלות לתקופה, מסגרת אשראי גדולה יותר בתנאים טובים, או אפילו סתם שירות אישי ומהיר יותר. הכל נחשב!
טאקטיקות מתקדמות: כש"לא" זה רק התחלה
אז מה עושים כשהבנקאי מתעקש? כשהוא אומר "אין לנו גמישות בנושא הזה"?
- טקטיקת הדרגון בול: העלו את סף הפנייה. אם הפקיד אומר לא, בקשו לדבר עם המנהל שלו. מנהל הסניף לרוב בעל סמכות רחבה יותר לאשר חריגים או תנאים מיוחדים. לפעמים צריך פשוט לטפס במעלה הסולם ההיררכי.
- העסק שלכם שווה יותר ממה שאתם חושבים. אם יש לכם חשבון פרטי ועסקי, משכנתא, חסכונות, תיק השקעות – הזכירו את כל הפעילות שלכם בבנק. "אני מביא לבנק הזה סך פעילות של X שקלים בשנה (או שיש לי הלוואות וחסכונות בסכום כולל של Y). האם באמת שווה לכם לאבד לקוח כזה בגלל עשירית אחוז בריבית?"
- שקלו גורם מתווך. במיוחד במשכנתאות, לפעמים משתלם להיעזר ביועץ משכנתאות פרטי. יועץ טוב מכיר את הנהלים, את האנשים בסניפים השונים ואת "קווי הגבול" של כל בנק. הוא יכול להשיג עבורכם הצעה טובה יותר ממה שהייתם משיגים לבד, גם אחרי שכר הטרחה שלו. זה כמו להשקיע איך לקנות דירה בלי הון עצמי – לפעמים צריך לחשוב מחוץ לקופסה ולגייס עזרה חיצונית כדי להגיע למטרה.
- השתמשו בכוח השוק. אם אתם רואים שהבנק לא זז, וההצעות מהבנקים האחרים משתלמות יותר – היו מוכנים לעבור. לפעמים, רק אחרי שאתם מודיעים רשמית על רצונכם לעזוב, פתאום "מצליחים" למצוא לכם תנאים טובים יותר במחלקת שימור לקוחות. זה קצת ציני, נכון? אבל זו המציאות, ואתם צריכים לנצל אותה לטובתכם. תמיד יש כרטיס אשראי חוץ בנקאי ואפשרויות פיננסיות אחרות שלא תלויות רק בבנק המסורתי שלכם.
- תהיו סבלניים. משא ומתן יכול לקחת זמן. ייתכן שתצטרכו כמה שיחות, אולי לחכות לאישור ממנהל בכיר יותר. אל תתייאשו בקלות.
העיקר הוא להבין שהבנק לא רוצה להפסיד אתכם כלקוחות. השתמשו בזה כקלף מיקוח. הראו שאתם מבינים את המשחק, שאתם מוכנים להשוות ולזוז, ושאתם שווים לבנק יותר מהריבית הממוצעת שהוא מציע לכל אחד מהרחוב.
שאלות נפוצות על משא ומתן עם הבנק
האם הבנקים באמת מוכנים להתמקח?
בהחלט! במיוחד על הלוואות ומשכנתאות. התחרות בין הבנקים גבוהה, והם מוכנים לוותר על חלק מהרווח כדי לגייס או לשמר לקוחות רווחיים. על עמלות וריבית על פיקדונות זה קצת יותר קשה, אבל עדיין אפשרי במקרים מסוימים.
מה הסיכוי שלי להצליח אם אין לי סכומים גדולים בבנק?
גם אם אין לכם מיליונים, עדיין יש לכם כוח. היסטוריית אשראי טובה, כניסת משכורת קבועה, והצעות מבנקים אחרים – כל אלה משפרים את הסיכוי שלכם, גם אם הסכומים יחסית קטנים.
האם זה שווה את הטרחה על סכומים קטנים?
תלוי מה ההגדרה שלכם ל"קטנים". גם חיסכון של 50 שקלים בחודש על עמלות או ריבית מצטבר למאות שקלים בשנה ואלפים לאורך זמן. על הלוואות גדולות או משכנתא, חיסכון של עשירית אחוז בריבית יכול להגיע לעשרות אלפי שקלים. תעשו את החשבון ותראו לבד אם זה שווה את השיחה (לרוב, כן!).
האם כדאי לשקר על הצעות שקיבלתי מבנקים אחרים?
ממש לא מומלץ. הבנקאים יכולים לבדוק אם שקרתם (במיוחד במשכנתאות והלוואות גדולות). בנוסף, זה פשוט פוגע באמינות שלכם. תמיד עדיף להגיע עם הצעות אמיתיות ומוכחות.
האם יש עיתוי מסוים שכדאי לנסות להתמקח?
כן. לפני שלוקחים הלוואה משמעותית זו הנקודה הכי טובה. גם לפני שמחדשים משכנתא (מחזור). לפעמים, סוף רבעון או סוף שנה בבנק יכולים להיות תקופות טובות, כשהבנקאים מנסים לעמוד ביעדים. ואם יש לכם שינוי משמעותי בחיים (קידום בעבודה, קבלת ירושה וכו') – זה גם זמן טוב להציג את עצמכם כ"לקוח חשוב יותר".
האם כל סוגי הריביות ניתנות למשא ומתן באותה מידה?
לא. ריבית פריים, למשל, היא ריבית בסיסית שנקבעת על ידי בנק ישראל ופחות ניתנת למשא ומתן (אבל המרווח עליה, כמו פריים + X, בהחלט כן). ריביות על פיקדונות לרוב פחות גמישות מריביות על הלוואות. הריבית על המינוס ניתנת לרוב להורדה, לפחות לתקופה מסוימת.
מה אם אני לא מצליח להשיג שום שיפור בתנאים?
אל תתבאסו. לפחות ניסיתם, ועכשיו אתם יודעים מה השווי שלכם בעיני הבנק הנוכחי שלכם. במקרה כזה, שקלו ברצינות לעבור בנק, או לפחות להעביר חלק מהפעילות שלכם. זכרו שיש אפיקים פיננסיים רבים היום, ולא כולם קשורים בהכרח לבנקים הגדולים. חשבו על כל ההתנהלות הפיננסית הכוללת שלכם.
אז מה למדנו? אתם לא חפץ, אתם הלקוח!
לסיכום, המיתוס שהבנק הוא גוף נוקשה שלא זז מילימטר מהתעריפים המפורסמים שלו הוא בדיוק זה – מיתוס. בפועל, יש לכם יכולת השפעה משמעותית על התנאים שלכם, במיוחד על הריביות שאתם משלמים. זה דורש קצת עבודה – איסוף מידע, השוואת הצעות, גישה נכונה ומוכנות להתעקש (או לפחות לרמוז שאתם מוכנים לעזוב). אבל הפוטנציאל לחיסכון עצום, והתחושה של שליטה על הכסף שלכם שווה את המאמץ.
זכרו, אתם לא מבקשים טובה. אתם מנהלים משא ומתן עסקי לגיטימי. הבנק רוצה שתהיו הלקוחות שלו, וכדי שזה יקרה בתנאים שהכי טובים לכם, אתם צריכים להראות לו שאתם מבינים את השווי שלכם. אז בפעם הבאה שאתם צריכים משהו מהבנק, או סתם עוברים על החשבון ורואים עמלות או ריביות שנראות לכם גבוהות, חייגו, קבעו פגישה, ובואו מוכנים. יכול להיות שזו תהיה השיחה הכי משתלמת שהייתה לכם הרבה זמן.
ומי יודע? אולי החיסכון הזה יאפשר לכם יום אחד לחסוך מיליון שקלים, או אפילו יותר. זה מתחיל בצעדים קטנים, כמו התמקחות על הריבית.