המדריך למנפנף ההחלטות: איך "נדג'" יהפוך אתכם לאדריכלי הבחירה של חייכם (בלי שתשימו לב בכלל!)
האם אי פעם מצאתם את עצמכם בוהים בתפריט עשיר, מתלבטים בין מנה א' למנה ב', ואיכשהו תמיד מוצאים את עצמכם עם מנת ה"ברירת מחדל" שהמלצר הציע? או אולי הבטחתם לעצמכם לחסוך יותר, ובסוף החודש אתם מגלים שהכסף פשוט "התנדף"? ברוכים הבאים לעולם של "נדג'", ספר פורץ דרך שמגלה לנו שההחלטות שלנו הן פחות עניין של היגיון צרוף ויותר עניין של… ניהול עדין, קריצות קטנות שמובילות אותנו לדרך הנכונה. אם אתם מוכנים להפסיק להיות ניצבים בתיאטרון ההחלטות שלכם ולהתחיל לכתוב את התסריט, המאמר הזה הוא קריאת חובה. אנחנו הולכים לצלול עמוק, אבל בקלילות, אל נבכי הנפש האנושית, להבין למה אנחנו עושים את מה שאנחנו עושים, וחשוב מכך – איך אפשר לשנות את זה, לטובתנו ולטובת אחרים, מבלי להרגיש שמישהו "דוחף" אותנו. תתכוננו לגלות את סודות השכנוע העדין ביותר שיש, ואיך הוא יכול לשנות את כללי המשחק הפיננסיים והאישיים שלכם.
1. ההצגה חייבת להימשך: מי הם הקוסמים מאחורי "נדג'" ומה בעצם הם מנסים ללמד אותנו?
בואו נדבר רגע על המוחות המבריקים מאחורי היצירה הזו. ריצ'רד ת'יילר, פרופסור לכלכלה באוניברסיטת שיקגו, הוא לא סתם עוד אקדמאי. הוא חתן פרס נובל לכלכלה (2017), וזה לא מפתיע. הוא אחד מהאבות המייסדים של הכלכלה ההתנהגותית – תחום שמנסה להבין למה אנחנו, בני האדם, רחוקים מלהיות "רציונליים" כמו שמודלים כלכליים קלאסיים רוצים שנאמין. לצידו עומד קאס סאנשטיין, פרופסור למשפטים בהרווארד, שהיה גם "צאר המידע" בממשל אובמה, תפקיד שכלל, ניחשתם נכון, יישום עקרונות הנדג'.
אז מה זה "נדג'" בכלל? קצת על אדריכלות הבחירה שמשנה חיים
תארו לעצמכם שאתם מעצבים מטבח. כל החלטה – מיקום הכיור, גובה המדפים, צבע הארונות – תשפיע על איך תשתמשו במטבח הזה. עכשיו, תחשבו על זה בהקשר רחב יותר: אנחנו חיים בסביבה שבה מיליוני "אדריכלי בחירה" (ממשלות, חברות, בתי ספר) מעצבים את ה"מטבח" שבו אנחנו בוחרים. ספר זה, תקציר הספר שיכול לשנות את הדרך שבה תסתכלו על החלטות, טוען שהמטבח הזה לא "נייטרלי". יש דרכים לעצב אותו כך שנבחר את הבחירות הטובות ביותר עבורנו, מבלי להרגיש שאנחנו מאבדים חופש. זוהי "פטרנליזם ליברלי" – לדחוף (Nudge) אנשים בעדינות לכיוון הנכון, תוך שמירה מלאה על חופש הבחירה שלהם. אין כפייה, אין איסורים, רק שינוי קטן בסביבה. והיופי? זה עובד.
2. 10+10 תובנות פיננסיות ואישיות שילוו אתכם לכל החיים (בלי לצאת מהבית!)
החלק הזה הוא הליבה של סיכום הספר. כאן נפרוט את העקרונות המרכזיים של ה"נדג'" שאתם יכולים ליישם מיד. בין אם אתם מנסים איך לחסוך כסף כל חודש, או איפה להשקיע 100 אלף דולר, העקרונות הללו יתנו לכם יתרון.
-
1. הכוח הבלתי נתפס של ברירות המחדל: למה "לא לעשות כלום" זו גם בחירה אדירה?
רובנו נוטים לדבוק בברירת המחדל. אנחנו עצלנים, עמוסים, או פשוט חושבים ש"מי שקבע את ברירת המחדל בטח יודע למה". תחשבו על זה: כמה מכם באמת שיניתם את הגדרות הפרטיות בטלפון כשקניתם אותו? בדיוק. ספר "נדג'" מדגיש שקביעת ברירת מחדל חכמה היא אחת הדרכים החזקות ביותר להשפיע על התנהגות, במיוחד בתחום החיסכון לפנסיה או בתרומת איברים. מיקום כפתור ה-חישוב תשואה ממוצעת בצורה בולטת יכול גם הוא להוות "נדג'" שימושי.
-
2. האוטומט מול הטייס החושב: מערכת 1 מול מערכת 2 והסכנות הטמונות בהן.
דניאל כהנמן, חתן נובל נוסף וידיד של ת'יילר, לימד אותנו על שתי מערכות החשיבה: מערכת 1 (מהירה, אינטואיטיבית, "אוטומטית") ומערכת 2 (איטית, רציונלית, דורשת מאמץ). רוב הבחירות היומיומיות שלנו מנוהלות על ידי מערכת 1, וזו בדיוק הנקודה שבה נכנס ה"נדג'". אם נציג את האפשרויות בצורה שתקל על מערכת 1 לבחור נכון, נחסוך למערכת 2 הרבה כאב ראש וטעויות. לדוגמה, העברת כספים בפייבוקס בצורה פשוטה ואינטואיטיבית היא נדג' יעיל.
-
3. אפקט המסגור: למה "90% הצלחה" נשמע טוב יותר מ"10% כישלון"?
הדרך שבה מוצגת לנו אינפורמציה משנה את ההחלטה שלנו מקצה לקצה. נסו להגיד למישהו: "אתה עלול להפסיד 100 שקל" מול "אתה יכול להרוויח 100 שקל". המסגרת משנה את התפיסה, למרות שמהות הדברים זהה. זה קריטי בעולם הפיננסי: האם נציג השוואת ריביות על פקדונות במונחים של "רווח פוטנציאלי" או "הפסד מאי-השקעה"?
-
4. עקרון ההטיה המוקדית (Anchoring): כמה אנחנו מושפעים מהמספר הראשון ששמענו?
המספר הראשון שמוצג לנו משפיע באופן לא מודע על שיקול הדעת שלנו. אם נשאל אתכם מהי השקעה עם תשואה גבוהה, והמספר הראשון שתחשבו עליו הוא 200 אלף שקל, כל המספרים שאחריו יקבלו משמעות בהשוואה אליו. זו טקטיקה שיווקית נפוצה – מציגים מחיר גבוה בהתחלה, ואז "מורידים" למחיר שרצו מלכתחילה. עובד כמו קסם שחור.
-
5. עומס יתר של בחירה: כשאפשרויות רבות מדי גורמות לנו לא לבחור כלום.
נשמע לכם הגיוני שיותר אפשרויות זה תמיד טוב יותר, נכון? ובכן, לא תמיד. מחקרים מראים שעומס יתר של בחירה (מ-20 סוגי ריבות בסופר למשל) גורם לנו לשתוק, להרגיש חרדה, ולבסוף – לא לבחור כלום. לפשט את הבחירות, במיוחד כשמדובר באפשרויות כמו כרטיס אשראי חוץ בנקאי או תוכנית חיסכון, זה נדג' חזק בפני עצמו.
-
6. עקרון המעמד הקיים (Status Quo Bias): למה אנחנו שונאים שינויים?
אנחנו מעדיפים שהדברים יישארו כמו שהם, גם אם שינוי יועיל לנו. למה? כי שינוי דורש מאמץ, זמן, ואולי גם סיכון. זה מסביר למה אנשים לא משנים תוכניות סלולר ישנות, גם כשיש טובות יותר, או למה קשה לנו כל כך לחסוך מיליון שקלים אם לא התחלנו מספיק מוקדם. נדג' צריך להתגבר על ההטיה הזו על ידי הפיכת השינוי לקל ומהיר ככל האפשר.
-
7. נראות והדדיות: למה אנחנו משלמים למלצר יפה יותר טיפ?
האם אי פעם שמתם לב איך המסעדות מציגות את ה"מנות מומלצות" שלהן? בדרך כלל עם תמונה מגרת תיאבון, תיאור עסיסי, ולפעמים גם מיקום בולט. זה "נדג'". כשאנחנו רואים משהו בצורה ברורה, מושכת ונגישה, אנחנו נוטים יותר לבחור בו. גם היבטים חברתיים, כמו לראות מה חברינו עושים, משפיעים (למשל, "רוב הלקוחות בחרו ב…").
-
8. איך לתכנן מראש: "לתפור חליפה" להחלטות עתידיות.
אחד הכלים החזקים ב"נדג'" הוא לעזור לאנשים להתחייב להחלטות שהם רוצים לקבל *עכשיו*, לגבי *העתיד*. למשל, אם אתם רוצים איך לפרוש מוקדם, תוכלו להגדיר תוכנית חיסכון אוטומטית שגוזרת לכם סכום כל חודש. ההחלטה התקבלה פעם אחת, והביצוע אוטומטי. בלי התלבטויות, בלי התייעצויות מיותרות עם מערכת 1 העצלנית.
-
9. מה עם ילדים? ללמד את הצעירים איך להרוויח כסף בגיל 14.
העקרונות של "נדג'" רלוונטיים גם לדור הצעיר. אם אנחנו רוצים ללמד ילדים ונוער לנהל כסף נכון, אנחנו צריכים לעצב עבורם סביבת בחירה תומכת. למשל, לפתוח חשבון בנק לצעירים עם פיצ'רים של חיסכון אוטומטי, או להציע להם דרכים לעשות כסף בגיל 14 באופן שיטתי ומובנה. זה ה"נדג'" הפיננסי הראשון שלהם בחיים.
-
10. לדחוף בלי לדחוף: אמנות השכנוע השקטה במציאות הפיננסית שלנו.
היופי ב"נדג'" הוא שהוא לא מרגיש כמו דחיפה. זה לא "אתם חייבים לעשות כך וכך", אלא "הנה הדרך הקלה ביותר לעשות את הדבר הטוב ביותר עבורכם". בין אם מדובר על תכנון השקעות בסכום גבוה או החלטה על איך לקנות ביטקוין בכרטיס אשראי, ההצגה הברורה והפשוטה של האפשרויות היא המפתח להצלחה. לא צריך להיות גאון כלכלי כדי ללמוד מהספר הזה.
3. למי הספר הזה מתאים? ולמי עדיף שישאר עם ספרי מתכונים?
סיכום הספר "נדג'" הוא לא רק לאקדמאים, הוא לכולם. הוא מתאים ל:
-
כל מי שרוצה לשפר את ההחלטות האישיות שלו: בין אם זה בתזונה, חיסכון, פעילות גופנית או סתם לקרוא יותר ספרים (אולי נדג' קטן שישים את הספר על כרית ליד המיטה?).
-
הורים, מורים, ומנהיגים: אם אתם אחראים על קבלת החלטות של אחרים (כן, גם ילדים נחשבים!), הספר ייתן לכם כלים עוצמתיים להוביל אותם לתוצאות טובות יותר, מבלי לחוש שהם נשלטים. חפשו דרכים יצירתיות למשל להשקעה בנדל"ן בחו"ל או השקעה בנדל"ן בישראל – איך אפשר "לדחוף" את האנשים הנכונים לבצע השקעות חכמות?
-
אנשי שיווק, מנהלי מוצר ומקבלי החלטות עסקיות: אתם כבר עושים נדג'ים כל הזמן, בלי לדעת. הספר הזה יעזור לכם לעשות זאת בצורה מודעת, אתית ויעילה יותר. תלמדו איך לעצב שירותים ומוצרים כך שיסייעו ללקוחות לבחור נכון עבורם (ובהכרח גם עבורכם).
-
כל מי שמתעניין בפסיכולוגיה, כלכלה והתנהגות אנושית: זהו קלאסיקה של הכלכלה ההתנהגותית. עמוק, מרתק ומשנה תפיסה.
ולמי הוא לא מתאים? אם אתם מאמינים שאנשים הם יצורים רציונליים לחלוטין שמקבלים תמיד החלטות אופטימליות, או שאתם סולדים מהרעיון שאפשר להשפיע על בחירות של אנשים (גם אם לטובתם), אז אולי עדיף שתשקיעו את זמנכם בקניית דירה ללא הון ראשוני במקום לקרוא ספרים על השפעה עדינה. אבל גם אז, בטוח שמישהו "נדג'" אתכם ללכת בדרך הזו, בלי שבכלל שמתם לב!
שאלות ותשובות: הנדג' הקטן שישלים לכם את התמונה
מהו הרעיון המרכזי של הספר 'נדג"?
הרעיון המרכזי של 'נדג" הוא 'פטרנליזם ליברלי' – הרעיון שניתן להשפיע בעדינות על אנשים לקבל החלטות טובות יותר עבור עצמם, מבלי להגביל את חופש הבחירה שלהם. זה נעשה על ידי עיצוב סביבת הבחירה (Choice Architecture) באופן שמקל על בחירה נכונה.
מי הם מחברי הספר 'נדג"?
הספר נכתב על ידי ריצ'רד ת'יילר, חתן פרס נובל לכלכלה ואחד מאבות הכלכלה ההתנהגותית, וקאס סאנשטיין, פרופסור למשפטים ומומחה בתחום.
איך 'ברירות מחדל' (Defaults) משפיעות על ההחלטות שלנו לפי הספר?
לברירות מחדל יש כוח עצום בהשפעה על החלטות, מכיוון שאנשים נוטים לדבוק באפשרות שנקבעה מראש עקב עצלות, חוסר זמן, או אמונה שזו האפשרות הטובה ביותר. קביעת ברירות מחדל חכמות יכולה לכוון אנשים לבחירות מועילות, כמו חיסכון לפנסיה או תרומת איברים.
מה ההבדל בין מערכת 1 למערכת 2 בהקשר של 'נדג"?
מערכת 1 היא מערכת חשיבה מהירה, אינטואיטיבית ואוטומטית, בעוד שמערכת 2 היא איטית, רציונלית ודורשת מאמץ. 'נדג" מיועד לפעול בעיקר על מערכת 1, על ידי הצגת אפשרויות בצורה שתקל על קבלת החלטה נכונה באופן מיידי, ללא צורך במאמץ רב ממערכת 2.
האם 'נדג" משתמש בכפייה או מגביל את חופש הבחירה?
ממש לא. 'נדג" דוגל בפטרנליזם ליברלי, כלומר – הוא מכוון בעדינות לבחירות טובות יותר, אך תמיד משאיר את חופש הבחירה המלא בידי הפרט. אין כפייה, אין איסורים, רק שינויים קטנים בעיצוב סביבת ההחלטה.
למי מומלץ לקרוא את תקציר הספר 'נדג"?
הספר מומלץ לכל מי שרוצה לשפר את החלטותיו האישיות, להורים ומורים שרוצים להנחות אחרים לבחירות טובות, לאנשי שיווק ומקבלי החלטות עסקיות שמעוניינים לעצב שירותים יעילים, ולכל מי שמתעניין בפסיכולוגיה, כלכלה והתנהגות אנושית. זהו סיכום הספר שיכול לשנות את התפיסה שלכם.
לסיכום: הנדג' האחרון שאתם צריכים
אז הנה זה, הגענו לסוף מסע קצר ומרתק אל תוך עולם ה"נדג'". אם יש מסר אחד שחשוב לקחת איתנו מכל תקציר הספר המקיף הזה, הוא שאין 'בחירה אובייקטיבית'. כל החלטה שאנחנו מקבלים מושפעת מהקונטקסט, מהאופן שבו הוצגו לנו הדברים, ומהטיה אנושית טבעית. זה לא בהכרח דבר רע, כל עוד אנחנו מבינים את זה. למעשה, זו הזדמנות מדהימה! בעזרת עקרונות פשוטים של "נדג'", אנחנו יכולים לעצב את הסביבה שלנו, ואפילו את זו של אחרים, כך שתעודד בחירות חכמות, בריאות ומועילות. בין אם זה לשים את הפירות בקדמת המקרר (נדג' תזונתי), או להגדיר חיסכון אוטומטי (נדג' פיננסי), הכוח ליצור עולם שבו הבחירה הקלה ביותר היא גם הבחירה הטובה ביותר – נמצא בידיים של אדריכלי הבחירה. ואתם, קוראי Banku, אחרי מאמר זה, אתם כבר אדריכלים כאלה. לכו, נדגו! אתם יכולים לשנות את העולם, נדג' אחד בכל פעם.
דניאל באנקו הוא המייסד של אתר Banku, פלטפורמה מקצועית בתחום הפיננסים. בעל ניסיון עשיר עם השקעות בשוק ההון, נדל"ן בארץ ובחו"ל וגם כלכלי אישי. דניאל מקדם ידע פיננסי בגובה העיניים ומסייע לאלפי משפחות לקבל החלטות חכמות ובטוחות. האתר משלב כלים מעשיים, מדריכים ועדכונים מהשטח.