כמה מרוויח סוכן נדל"ן ומה מדליק את כולם

הצצה לכיס של המתווך: כמה אפשר לחיות מתווך באמת?

תגידו את האמת, כמה פעמים עמדתם מול שלט "למכירה" או "להשכרה" ותהיתם, "רגע, כמה הכסף הגדול הזה באמת מגיע לכיס של המתווך?" אתם לא לבד. עולם התיווך נראה לפעמים כמו חוף מבטחים כלכלי, כזה שמניב הכנסות שמנות משום מקום. הרי כל מה שצריך זה לחבר בין שני אנשים, לא? תתפלאו כמה סרטים בוליוודים כאלה רצים לנו בראש. אז בואו נפרק לרגע את המיתוס, נצלול עמוק לתוך המספרים ונחשוף את כל מה שבאמת מסתתר מאחורי החיוך של סוכן הנדל"ן. אם אתם חושבים להיכנס לתחום, או סתם סקרנים לגבי אחד המקצועות הלוהטים ביותר בשוק, אתם במקום הנכון. בסוף המאמר הזה, לא רק שתבינו בדיוק כמה מרוויח מתווך, אלא גם תבינו למה הוא מרוויח את זה, ואיך אתם יכולים לתרגם את הידע הזה ליתרון שלכם. אז קדימה, בואו נסיר את המסכה!

הבמה מתחממת: מאיפה, לעזאזל, מגיעים השקלים הגדולים?

בואו נדבר תכל'ס. עמוד השדרה של כל סוכן נדל"ן, הלחם והחמאה, הוא כמובן – העמלה. כן, אותה "עמלת תיווך" שקופצת לכם לרוב כ-2% (בתוספת מע"מ, כמובן) ממחיר העסקה. אבל האם זה באמת כל הסיפור? ובכן, בטח שלא. זה רק קצה הקרחון, וגם הקרחון הזה, כמו בחיים, לא תמיד נראה אותו דבר.

עמלת תיווך: המודל העסקי מאחורי כל עסקה

העיקרון פשוט: מתווך מתווך עסקה, ובגינה הוא מקבל תשלום. התשלום הזה לרוב מתבסס על אחוזים ממחיר העסקה הסופי. נשמע פשוט, נכון? אבל בואו לא ניתמם, יש פה כמה ניואנסים.

• אחוזים משתנים: למרות ש-2% + מע"מ נחשב לסטנדרט בשוק המגורים בישראל, זה ממש לא חוק חרוט באבן. בעסקאות גדולות במיוחד, כמו נכסים מסחריים או משרדים, האחוזים יכולים לרדת. לפעמים, במקרים של עסקאות יוקרה או נכסים מורכבים במיוחד, הם דווקא עולים. תמיד אפשר לנסות להתמקח, תזכרו את זה.
• מי משלם למי? בישראל, המתווכים נוטים לגבות עמלה משני הצדדים – גם מהמוכר וגם מהקונה. זה המודל הדו-צדדי. יש מדינות בעולם שבהן רק צד אחד משלם (לרוב המוכר), אבל אנחנו בישראל, ושתיקחו את זה בחשבון.
• שכירויות: כשמדובר בשכירויות, המודל משתנה. בדרך כלל מדובר בחודש שכירות אחד (בתוספת מע"מ) מכל צד, או חצי חודש, תלוי ב"מחירון" המתווך ובחוזק היכולת שלכם איך לחסוך כסף כל חודש. יש מתווכים שיגבו רק מהשוכר, יש כאלה שרק מהמשכיר. הכל פתוח למשא ומתן.

האם תמיד 2%? מיתוסים ומציאות בשוק הנדל"ן הישראלי

המושג "2% פלוס מע"מ" הפך לסוג של מנטרה בשוק הנדל"ן. אבל כמו בכל מנטרה, יש מאחוריה אמת חלקית. במציאות, המצב מורכב יותר, ולעיתים גם קצת מצחיק. מתווך ותיק עם מוניטין של "תמיד סוגר את העסקה" יכול לדרוש 2.5% ואף יותר, והלקוחות ישמחו לשלם, כי הזמן שווה כסף. מצד שני, מתווך חדש שרק רוצה להיכנס לשוק אולי יציע 1.5% כדי לקבל דריסת רגל. השוק דינמי, וחשוב לזכור שכללי המשחק יכולים להשתנות.

אגב, אם אתם שוקלים איפה להשקיע 200 אלף שקל, חשוב לקחת בחשבון את עלויות התיווך כחלק בלתי נפרד מחישוב התשואה הכוללת שלכם, בין אם מדובר בנכס בישראל או בחו"ל. הכל משפיע על השורה התחתונה.

מאחורי הקלעים: מה באמת סוכן עושה בשביל הכסף הזה?

אוקיי, אז הבנו שהכסף מגיע מעמלה. אבל בשביל מה בדיוק? האם באמת מדובר רק ב"לחבר" בין שני אנשים? ובכן, אם הייתם חושבים כך, הייתם מפספסים את כל הפאנץ' של הסיפור. סוכן נדל"ן טוב הוא איש מקצוע מורכב, ולעיתים קרובות גם קצת פסיכולוג, שחקן ומוביל דעה בו זמנית.

הנה הצצה קלילה (ומלאת הומור, כמובן) למה שהם באמת עושים:

• למצוא את "האחת" (או "האחד"): תחשבו כמה זמן ואנרגיה צריך כדי למצוא נכס מתאים. זה לא רק לחפש באתרים, זה לפתח קשרים, לדעת על נכסים ש"אף אחד עוד לא יודע עליהם", ולסנן הררי מידע עד שמגיעים לדבר האמיתי.
• להיות בקיא בשוק: מתווך טוב יודע את השוק כמו את כף ידו. הוא יודע באילו ערים כדאי להשקיע, מה מחירי השוק האמיתיים, מהן המגמות העתידיות, ואיפה בדיוק כדאי לכם לשים את הכסף שלכם. זה לא מידע ששוכב סתם ברחוב, הוא נצבר עם שנים של ניסיון והתמדה.
• מו"מ על הקצה: היכולת לנהל משא ומתן היא אומנות. סוכן נדל"ן מיומן יכול לחסוך לכם עשרות ואף מאות אלפי שקלים במחיר הסופי. הוא יודע מתי ללחוץ, מתי לשחרר, ומתי פשוט לשתוק ולתת לצד השני לדבר. זה שווה המון, תאמינו לי.
• בירוקרטיה, הו בירוקרטיה: רכישת או מכירת נכס כרוכה בהרבה ניירת, אישורים, בדיקות וריצות. מתווך טוב מרכז את כל המידע, מקשר ביניכם לבין עורכי דין, שמאים, בנקים ועוד גורמים, וחוסך לכם כאב ראש עצום. הוא בעצם מנהל הפרויקט האישי שלכם.
• פסיכולוגיה והכלה: עסקת נדל"ן היא עסק רגשי. מתווך טוב יודע להרגיע, לייעץ, להכיל, ולנתב את הלחצים הרגשיים של שני הצדדים. זה לא תפקיד לבעלי לב חלש, וזה בהחלט חלק מה"שכר" שמגיע לו.

הצד האפל של הירח: ההוצאות שלא רואים

אז כן, יש פה פוטנציאל להכנסה יפה. אבל אל תטעו לרגע לחשוב שכל הכסף שנכנס לעסקאות – נכנס ישירות לכיס של המתווך. ממש לא. כמו כל עסק, גם למתווך יש הוצאות. והרבה מהן, שלרוב נשכחות מעין הציבור.

• רישיון והכשרה: כדי להיות מתווך חוקי בישראל, צריך רישיון. זה כרוך בקורסים, בחינות, אגרות והשתלמויות. כל שנה צריך לחדש, כל שנה לשלם. הלימודים לא נגמרים לעולם.
• שיווק ופרסום: מודעות בעיתונים, באתרי נדל"ן, קידום ממומן, צילום מקצועי של נכסים, ימי "בתים פתוחים" – כל אלה עולים כסף. הרבה כסף. אם אתם רוצים לראות נכס יפה, מישהו שילם על התמונה המושקעת הזו.
• משרד וציוד: שכירות למשרד (לרוב, חלק מסוכנות תיווך גדולה יותר), רכב צמוד, טלפון, מחשב, דלק, חשבונות – הרשימה ארוכה ולא נגמרת. כל ריצה להראות נכס, כל שיחה, כל מייל – יש להם עלות.
• ביטוחים: ביטוח אחריות מקצועית, ביטוח רכב, ביטוח בריאות – גם מתווכים, כמו כל עצמאי, צריכים לדאוג לעצמם.
• הוצאות שוטפות ופחות זוהרות: עורך דין צמוד לייעוץ, יועץ מס, רואה חשבון, קורסים והשתלמויות מקצועיות (כדי לא להישאר מאחור), ואפילו קפה לאורחים פוטנציאליים. כן, גם קפה עולה כסף.

המספרים על השולחן: כמה "נשאר" באמת?

אחרי שכיסינו את העמלות ואת ההוצאות, הגיע הזמן לדבר על השורה התחתונה. כמה באמת נכנס לכיס של מתווך נדל"ן בישראל בסוף החודש? ופה, חברים, הנתונים יכולים לנוע מקצה לקצה, לפעמים בהבדלים שיגרמו לכם לגרד את הראש בפליאה.

הבדלים עצומים: מתחילים מול כרישי נדל"ן ותיקים

כמו בכל תחום, יש הבדל עצום בין מתווך מתחיל לבין "כריש נדל"ן" ותיק. קצת כמו להשוות תינוק לכריש אמיתי – שניהם בים, אבל רק אחד מהם עם שיניים חדות באמת.

• מתווך מתחיל: בשנה הראשונה, ההכנסה יכולה להיות נמוכה מאוד, לפעמים אפילו שלילית כשלוקחים בחשבון את ההוצאות הראשוניות. עסקה או שתיים בשנה נחשבות להישג יפה. הכנסה שנתית של 50,000-100,000 ש"ח ברוטו לפני הוצאות היא לא חריגה, מה שאומר שבנטו נשאר פחות. זה לא מסלול ל איך לחסוך מיליון שקלים באופן מיידי, זה בטוח.
• מתווך ממוצע: מתווך עם 3-5 שנות ניסיון, שיש לו כבר רשימת לקוחות ומוניטין מסוים, יכול להרוויח בין 150,000 ל-300,000 ש"ח ברוטו בשנה. זה עדיין תלוי המון בשוק, במיקום ובסוג העסקאות שהוא סוגר.
• מתווך בכיר / כריש נדל"ן: פה אנחנו כבר מדברים על ליגה אחרת לגמרי. מתווך עם עשרות שנות ניסיון, התמחות ספציפית (למשל, נכסי יוקרה, השקעות או נדל"ן מסחרי), ורשת קשרים ענפה, יכול להגיע להכנסות של 500,000 ש"ח ואף מיליון ש"ח ברוטו ומעלה בשנה. כן, קראתם נכון. זה המקום שבו תיווך הופך לקריירה משתלמת במיוחד, ולכן אנשים גם שואלים איפה להשקיע 500 אלף שקל כשהם מגיעים לסכומים כאלה.

חשוב לזכור שכל המספרים האלה הם ברוטו, ולפני ניכוי הוצאות עצומות (שכפי שראינו, יכולות להיות משמעותיות) ומיסים. אז "השורה התחתונה" בנטו יכולה להיות שונה באופן דרמטי.

האם נדל"ן זה רק דירות? סקופ על אפיקים נוספים

כשמדברים על "מתווך", רובנו חושבים על דירות למגורים. אבל עולם הנדל"ן הרבה יותר רחב, ואיתו גם האפשרויות להרוויח. מתווכים חכמים לא שמים את כל הביצים בסל אחד, והם יודעים שפיזור הוא שם המשחק.

• נדל"ן מסחרי: משרדים, חנויות, מחסנים, מבני תעשייה – אלה עסקאות ענקיות עם עמלות פוטנציאליות אדירות. אמנם הן לוקחות יותר זמן ודורשות מומחיות ספציפית, אבל הרווחים בהתאם.
• השקעות: עסקאות שמטרתן היא השקעה בנדל"ן בחו"ל או בישראל, פיתוח קרקעות, קבוצות רכישה – אלה דורשים הבנה עמוקה יותר בשוק ההון ובתשואות, אבל שוב, הפוטנציאל בשמיים.
• שכירויות לטווח ארוך/קצר: ניהול נכסים להשכרה (אפילו כאלה שמושכרים ב-Airbnb) יכול להוות זרם הכנסה קבוע ויציב, גם אם העמלה פר עסקה נמוכה יותר.

לכן, מתווך שרוצה למקסם את הרווחים שלו, לא יסתפק רק בדירות. הוא יחפש הזדמנויות בכל הפינות של שוק הנדל"ן, כי הוא יודע שכל נכס הוא פוטנציאל לעסקה, ולכל עסקה יש תג מחיר משלה.

מסקנה מבריקה (אבל לא מחייבת): הסוף להתלבטות?

אז מה למדנו על כמה מרוויח סוכן נדל"ן? ובכן, למדנו שזה לא סיפור פשוט של "X שקלים לחודש". זהו עולם מורכב, תחרותי ודורש השקעה עצומה של זמן, כסף ואנרגיה. יש פה פוטנציאל אדיר להרוויח הרבה מאוד כסף, אבל יש גם סיכון, עבודה קשה והרבה אכזבות בדרך.

האם זה שווה את זה? תלוי בכם. אם אתם אוהבים אנשים, אוהבים אתגרים, מוכנים לעבוד קשה ולא מפחדים מאי ודאות, אז התשובה היא כנראה חיובית. אבל אם אתם מחפשים משכורת קבועה ובטוחה, אולי כדאי לכם לשקול השוואת ריביות על פקדונות בבנקים, שם הכל יותר צפוי.

בסופו של דבר, עולם התיווך הוא מיקרוקוסמוס של החיים עצמם: מבוסס על קשרים, על ידע, על מזל קטן ועל המון, אבל המון, עבודה קשה. אז בפעם הבאה שתראו שלט "למכירה" או "להשכרה", תחשבו לא רק על הדירה, אלא על כל הסיפור המורכב שמאחורי המתווך שפשוט חיבר ביניכם לבין חלום.

Banku

דניאל באנקו הוא המייסד של אתר Banku, פלטפורמה מקצועית בתחום הפיננסים. בעל ניסיון עשיר עם השקעות בשוק ההון, נדל"ן בארץ ובחו"ל וגם כלכלי אישי. דניאל מקדם ידע פיננסי בגובה העיניים ומסייע לאלפי משפחות לקבל החלטות חכמות ובטוחות. האתר משלב כלים מעשיים, מדריכים ועדכונים מהשטח.